老舗独立系SIerの営業改革を実現したScalehackの全貌

Scalehackによる営業改革の成功事例

株式会社Scalehackが、独立系SIerの老舗企業である東京システムリサーチの営業改革を支援した取り組みについて詳述します。この改革により、KPIに基づく再現性のある営業プロセスが確立され、新たな顧客開拓が進展したといわれています。

1. 営業課題の明確化

東京システムリサーチでは、新規開拓にあたり営業活動が感覚的な判断に依存していました。「いつ連絡をするか」「成果はどの程度見込めるか」といった判断が定量的でなく、また成果指標の設定や改善サイクルの確立が十分でない状態でした。これに対し、Scalehackは具体的なデータに基づいた営業支援を行うことを決定します。

2. 営業プロセスの改革

Scalehackの支援により、営業活動は以下の3つの重要なステップで進められました。

a. テストマーケティングの設計

営業活動に先立って、テストマーケティングを通じて市場の反応を把握しました。これにより、より効果的な営業アプローチを構築できました。

b. インサイドおよびフィールドセールスの運用

Scalehackのテックセールス人材が、インサイドセールスとフィールドセールスの両方を補強し、営業チームの機能を最大限に引き出しました。これによって、顧客接点が増え、営業成果が向上しました。

c. KPIの可視化と管理

KPIを設計することによって、営業の成果を定量的に捉えるフレームワークを導入しました。このプロセスにより、過去には感覚に依存していた戦略が、数値に基づく明確な指針となりました。営業メンバーは、数値をもとにした振り返りが定期的に行われることで、業務の最適化を図ることができました。

3. 中長期的な成長基盤の形成

この取り組みにより、東京システムリサーチは掲げていたKPIを達成し、中長期的な営業基盤を確立できました。営業メンバー一人ひとりが自発的にデータを分析し、改善を図る意識が浸透したことが、組織全体の営業プロセスを再現可能にしたのです。

4. 成果を支えるチーム体制

Scalehackが提供する「セールス総合支援サービス」は、さまざまな業界での成功体験を持つプロフェッショナルがチームを構成することで、クライアントのビジネスに最適な形でスケーラブルな戦略を実行します。また、特に営業プロセスに特化した実行支援を行う点が特徴です。

5. クライアントの声

東京システムリサーチの古屋様は、「初めは単なる実行支援で始まったが、営業プロセス全体の設計まで深く関与してもらえた」と評価されています。このように、Scalehackは単なる営業支援にとどまらず、ビジネス全体の成長に寄与する包括的なアプローチを展開しているのです。

まとめ

Scalehackと東京システムリサーチのコラボレーションによって、営業改革を実現し、持続可能な成長基盤を築くことができました。この成功事例は、営業活動がどのようにしてデータドリブンかつ再現性のあるものに変革できるかを示すモデルケースと言えるでしょう。

詳細な情報や他の成功事例は、こちらのリンクからご覧いただけます。
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