BtoB企業の引き合い獲得における課題と実態調査レポート

引き合い獲得施策とその現状

BtoBビジネスにおいて新規顧客の獲得がいかに重要であるかが、最近の調査から明らかになりました。この調査を実施したのは、BtoB情報検索プラットフォームを運営する株式会社イプロスです。彼らは、会員を対象に引き合い獲得に関するアンケートを行い、その結果をまとめたレポートを発表しました。

調査の概要

本調査では、489名のイプロス会員（経営や営業、販促、広報に関わる人たち）からの有効回答を基に、現在の引き合い獲得施策の実態が分析されました。その結果、92%の企業が引き合い獲得のための施策を実施していることがわかりました。また、オフラインの施策が依然として重要視されている一方で、オンライン施策も併用されているという実態が浮かび上がりました。

引き合い獲得施策の選択状況

調査結果によると、最も多くの企業が「直接営業（電話・訪問）」を行っており、この方式を選ぶ割合は63.4%に達しました。次いで「Webサイト運用、SEO」（51.1%）や「展示会出展・セミナー開催（オフライン）」（35.8%）が続き、対人コミュニケーションが引き合い獲得において重要であることが示されています。

さらに、全体の73.2%の企業が対面手法を何らかの形で導入していることが確認でき、これはBtoB企業における引き合い獲得施策のスタンダードとも言える状況です。このほかにも、メールマーケティングやコンテンツマーケティングなどのオンライン施策も採用されていましたが、比較的その施策は少数派でした。

現在の課題とは？

引き合い獲得施策における課題に関しては、半数以上の企業が「獲得できる引き合いの数が少ない」ことや「質の高い引き合いが得られない」ことを挙げています。また、31.2%の企業が人材不足を感じ、23.5%は施策の効果測定が難しいと述べています。

引き合いの「量」と「質」の向上を目指す企業が多い中で、これをどのように克服するかは大きな課題であり、さらなる戦略の見直しも必要となるでしょう。具体的な対策としては、マーケティングや営業の連携強化が挙げられるかもしれません。また、成功するケーススタディを参考にすることで、対応策が見つかる可能性があります。

まとめ

調査レポートの第一章と第四章からは、BtoB企業が引き合い獲得施策に積極的に取り組んでいる実態がわかりました。92%以上の企業が施策を実施している中、効果的な施策の見直しや新しい手法の導入が求められています。市場の変化が激しい中、引き合い獲得の質を高めるための新たなアプローチが企業方針として必要です。引き合い獲得施策を更に進化させるための取り組みが、今後のBtoBビジネスにとって重要な鍵となるでしょう。

詳しい調査結果は、イプロスのサイトからダウンロード可能です。興味のある方はぜひ確認してみてください。

調査レポート「BtoB企業における引き合い獲得」のダウンロードはこちら