2024年小売業営業活動調査が示す最新動向と課題

小売業営業活動の最新調査結果

株式会社マーケティング研究協会が発表した「小売業への営業活動に関するアンケート2024年」の結果は、消費財メーカーの営業実態を明らかにする重要なデータとなりました。これまでの調査は2018年から行われており、主に食品や飲料、日用品に焦点を当てています。

調査の背景と目的

メーカーが抱える小売業への営業活動の現状を把握するため、同協会は消費財のメーカー様に対してアンケートを実施しました。調査の目的は、営業活動上の課題や実態を明らかにし、今後の戦略に役立てることです。

調査結果の概要

調査結果によると、小売業はより競争が激化しており、メーカーに対して商談時の厳選が求められています。特に、以下のようなポイントが挙げられます。

競争の中での差別化

小売業者は市場やPOSデータを活用した提案を重視し、デジタル販促や限定施策に特に関心を寄せています。この傾向は、今後も続くと予想されます。

メーカー側の対応

一方で、メーカーは「選択と集中」の方針の中で商談の質を向上させる努力が求められています。ただし、実際には商品紹介営業に偏りがちで、得意先視点の欠如が課題として指摘されています。

商談スタンスの変化

全体の88.4%が「小売業の商談スタンスに変化がある」と回答。昨年に比べて11.5ポイントの上昇が見られ、商談スタンスや求められる提案内容に変化があることを感じているとのことです。

具体的な変化の内容

- 提案内容の多様化: 昨年よりも多様な提案が求められるようになり、メーカーはそれに応じて営業戦略を見直す必要があります。
- デジタルツールの活用: デジタル販促やリテールメディアに関する提案も増えており、従来の営業活動とは異なるアプローチが必要です。

課題と今後の取り組み

調査では、営業部門に対する問題意識や営業人材の育成についても尋ねられました。特に以下の点に焦点が当てられました：

- 営業教育の必要性: 営業スキルや提案力を向上させるための教育が欠かせません。
- 属人的営業活動の見直し: 営業活動のバラつきを解消し、組織としての一貫性を持たせる取り組みが求められています。

結論

2024年の小売業営業活動調査は、現場の声を反映した貴重なデータを提供しています。競争が激化し、要求される提案内容の質が向上する中で、メーカーは今後も製品の製造だけでなく、提案力の強化や営業マネジメントの向上に努める必要があるでしょう。マーケティング研究協会は、そのような支援をするための取り組みを今後も続けていきます。