The Model型が抱える構造的課題と成果を上げるための戦略

The Model型が抱える課題とは？

最近、多くの企業がインサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）、そしてカスタマーサクセス（CS）の役割分担を明確にする「The Model型」を導入しています。しかし、導入後に期待した成果が得られず、現場ではさまざまな疑問や違和感が生じています。これには、分業化したにもかかわらず、生産性が向上しないという問題が含まれます。

場面ごとの視点で見えてくる成果を阻む要因

The Model型を導入した企業で見られる共通の課題には、以下のような現象があります。

- アポ獲得数や受注数など各部門のKPIが分断。
- 商談の質や背景情報が正しく共有されない。
- 各員が「自分の役割を果たすこと」を優先。
- 全体最適よりも、各部門の最適化が優先される。

これらの状況が重なることで、組織全体としての流れが分断されてしまい、成果が上がらないのです。つまり、The Model型そのものが原因ではなく、その運用方法に問題が潜んでいるのです。

「設計の問題」を考える

成果が伸びないと、しばしば「ISのスキルの不足」や「FSとの連携の不全」といった方向で問題設定が行われますが、実はこうした議論は根本的な解決にはつながりません。多くの場合、個々の能力ではなく、次の要素に問題があります。

- 役割ごとの目的設定の不明確さ
- KPIの設定が適切でない
- 情報共有や判断基準が形骸化している

分業の目的化により、The Model型は機能不全に陥ってしまうのです。

The Model型を効果的に機能させるために

本資料では、The Model型が効果を発揮しない理由を、担当者や部門の問題ではなく、分業によって引き起こされる構造的な課題として捉えています。重要なのは、各部門の最適化ではなく、成果が一貫して生まれる構造をどのように設計するかという視点です。

分業を前提にしながらも、成果の分断を避ける考え方が極めて重要です。