オンライン営業の難しさと成功に必要な伝え方手法とは

オンライン営業の難しさと成功に必要な伝え方手法

近年、特に新型コロナウイルスの影響を受けて、営業活動は大きく変化しました。多くの企業はオンラインでの商談を余儀なくされ、便利さを享受する一方で、その難しさに直面しています。最近の調査によると、営業活動のオンライン化に際し、73.0%の営業マンが自社の商品やサービスを効果的に伝えることが難しいと感じています。

調査概要と結果

この調査は、2020年9月14日から15日まで実施され、オンライン営業を経験した111名の会社員からの回答を基にしています。質問内容の一つでは、営業マンが「リアル商談よりもオンラインでの方が自社商材を伝えることが難しくなったか」と尋ねたところ、33.4%が「非常に感じる」と回答し、39.6%が「少し感じる」と答えました。全体として73.0%が課題を感じているという結果です。

オンライン商談の悩み

特に多くの営業マンが抱えている悩みは「カメラ越しでは相手の反応が分かりづらい」というもので、55.9%がこの点を挙げています。画面越しの商談では、相手の表情や反応が視覚的に掴みにくく、多くの情報が制約されるため、トークを進める中での不安があるようです。他に多かった悩みとしては、目線の置き方やカメラオフの際の反応なども挙げられました。

感情表現とコミュニケーション

会社員からの自由回答の中では「オンラインは感情表現が難しい」といった声も多く、特に非言語コミュニケーションの重要性が指摘されています。実際に、39歳の営業マンは「相手の感情が分かりづらい」と悩み、48歳の方は「ニュアンスが伝わりにくい」と訴えています。

テクニックの相違

さらに82%の営業マンがリアル商談とオンライン商談では「気をつけるべきポイントが異なる」と回答しています。具体的には、「ちらっと身体を動かす」ことや「タイムラグのテストを行う」ことが改善策として挙げられています。これは、視覚的なフィードバックが得られない分、伝え方に工夫が必要であることを示しています。