人材営業の決裁者アプローチを再考！成功のための設計手法とは

人材営業に潜む課題

人材業界において、営業担当者が決裁者にアクセスできない問題が深刻です。多くの企業は「商談には進めるが、決裁には至らない」と頭を抱えています。この場合、営業力やトーク力が不足していると考えられがちですが、実はそれだけが原因ではありません。その背後には、営業プロセスの設計に根本的な欠陥が存在しています。

なぜ“採用担当止まり”になるのか？

まず第1に、決裁権を持つ人物が直接窓口となるケースがあまりないことです。多くの営業は、採用担当者との対話に終始しがちで、ついには決裁者に情報が渡らず、案件が失われてしまうことが多いのです。このような状況を防ぐためには、次のワンステップが必要です。

- 誰を最初にアプローチするべきかの整理
- 決裁者を意識した営業トークの設計
- 一度失ったリードを再活用する手法の導入

このようなアプローチの欠如が、営業の成否を分ける根本的な要因となります。

決裁者アプローチの設計が重要

ここで注目すべきは、「決裁者アプローチの設計」です。成功する営業は、単なる個々のノウハウに依存するものではありません。以下の要素をしっかりと組み入れることで、誰でも再現可能な営業プロセスが構築できます。

1. ターゲティングの適切さ：誰にアプローチするかを明確にする。
2. 決裁者視点のトーク構成：相手の立場に立ったコミュニケーションを心がける。
3. フォロー設計：失注後もリードを無駄にしない仕組みを作る。

このプロセスを採用することで、営業活動はスムーズになり、成果も安定します。