BtoB企業の新規開拓に見つかった3つの構造的ギャップとは

株式会社korobyteが運営するBtoB営業支援サービス「FormFox PRO」は、中小企業の新規顧客開拓に関する詳細なレポートを公開しました。このレポートでは、2026年に向けた中小企業の新規開拓の課題を分析し、特に「紹介依存」の状況が浮き彫りになっています。

1. 調査の背景

近年、円安や物価上昇、人手不足という厳しい経済環境が続くなか、中小企業の経営者や管理者は新規顧客開拓に関心を寄せています。2025年版の中小企業白書では、「新規顧客開拓・販路開拓」が重要な経営課題とされ、大阪商工会議所の調査では57.1%がこの課題に取り組む意向を示しました。特に、中小企業においてこの数字は前年比プラス8ポイントの急上昇を示しています。しかし、実際の営業活動は依然としてアナログ手法に依存しているという調査結果も同時に報告されており、これにはいくつかの構造的ギャップが存在します。

2. 調査結果のハイライト

2.1 新規開拓の実態

調査結果によれば、新規開拓を行う中小企業の60.7%が「紹介」を主な手法に選んでいます。この紹介は実際に最も成果を上げる方法ともされており、52%がこれによって成果を得ていると述べています。これに対して、他の一般的な手法では成果は12%未満に留まっています。

2.2 課題感の高まり

ラクスの調査によると、87.2%の企業が新規開拓に課題を感じており、その具体的な問題には「施策は実施しているが効果が出ていない」(42.7%)や「人手不足で苦戦している」(40.9%)という声があります。このように新規顧客の開拓に対する重視は多くの企業で見られる一方で、実際に達成できている企業はわずか4割にとどまっています。

2.3 コントロールの欠如

さらに調査によると、「紹介」を主力手法とする企業の59%は新規開拓業務におけるKPIを設定しておらず（全体平均39%よりも20ポイント高い）、61.5%が業務を手動で運営しています。このような状況からも、中小企業における機会損失が懸念されます。

3. 構造的ギャップとは

この調査結果からは、以下の3つの構造的ギャップが浮かび上がりました。

- 経営課題と実施手段の不整合: 経営者が感じる課題と、実際に選択される手法との間に乖離がある。
- 能動的手法の不足: 再現性があり測定可能な手法が普及していない。
- 運用の不十分さ: KPIが設定されていないため、成果が見えにくい。

これらのギャップを埋めるためには、新規開拓の手法を見直し、デジタルマーケティングを駆使することが求められます。

4. 最後に

代表取締役の武中翔氏は、信頼できるデータをもとにこの問題を浮き彫りにすることで、中小企業の経営者が思考を深めるきっかけになればと考えています。彼は「BtoB新規開拓は、能動性、再現性、測定可能性を満たす手法への移行が泊まるべき転換点である」と強調しました。

本レポートの詳細は、FormFox PROの公式サイトで入手可能です。興味のある方はぜひご確認ください。