中小企業の新規開拓戦略における「紹介」の優位性と課題

最近の調査結果によれば、株式会社ラクスとSansan株式会社による実施した「中小企業の新規開拓に関する実態調査」が明らかにしたのは、中小企業の新規開拓活動が「紹介」に極めて依存しているという事実です。調査対象は、BtoB中小企業で勤務する営業マネージャー300名。上位の結果には多くの示唆が含まれています。

調査によると、60.7%の企業が新規開拓手法として「既存顧客や知人からの紹介」を利用しており、52.0%が最も成果に結びつく手法としてこの「紹介」を挙げています。この結果は、中小企業において紹介がいかに重要であるかを示しています。しかし、この高い成果を伴う手法を他の手法とともに再現性のあるものとして独立させる努力はあるのでしょうか？

実に約6割に当たる企業が新規開拓業務の評価指標、すなわちKPIが不明確であると回答しており、手動で業務を行っている企業も61.5%に達しました。これは分析を怠っている結果とも考えられ、戦略の不在は新規開拓の非効率性を生み出す要因として見過ごせません。

KPRの不明確さと営業の非効率性

営業マネージャーにとって重要なKPI未設定の現状は、成果の計測を困難にし、他の営業手法の検討をも妨げています。具体的には、KPIが設定されていないと成果に繋がる活動が見えにくくなり、日々の営業が主観的な判断に基づくことになり、状況はあまり改善しません。その結果、紹介に依存した営業活動が常態化する中、デジタル化や効率化が進まないというジレンマが生まれます。

特に、成果が保証された紹介依存の構造は、企業の成長を妨げ、競争力を低下させる可能性があるため、戦略的な営業活動の必要性が高まります。具体的に取り組むべきは、KPIを設定することで、営業活動の改善と部門全体の営業力を底上げすることがカギです。

定着したアナログ営業の実態

調査データによると、全体の42.0%の企業が新規開拓を「ほぼ手動で行っている」と答えていますが、「紹介」を主力にする企業ではその割合が61.5%に達したことは特筆すべき点です。このアナログ営業から脱却するために、特にデジタルツールの導入が求められます。実際に名刺管理やメール配信の効率化を図ったり、データ活用を進めたりすることで、業務の効率化と成果の向上が図れるでしょう。

見込み客フォローの不足

関係構築のプロセスにおいてマネージャーたちが多く注力しているのは「顧客課題の特定」と「関係の構築」です。ここでは28.7%がその重要性を認識しているものの、実態としては「特に行っていない」とした回答が40.7%を占めていることが、全体のデータから見て取れます。この数字が暗示するのは、営業マネージャーが新規獲得を意識しつつも、既存の接点をフル活用できていない状況です。

まとめ

調査結果からは、中小企業新規開拓の実態とその成長のカギが見えてきました。「紹介」に頼る体制が安定した成果をもたらす一方で、戦略に基づく活動やツール活用による効率化が難しいことも一因と考えられます。安定的かつ持続的な成長には、「紹介」で得た接点を最大限に活用しつつ、能動的な手法の確立が必要です。具体的に取り組むべき方向性としては、
1. KPIの設定と管理
2. デジタルツールの導入による営業DX化
3. 見込み客フォローの仕組み化

が挙げられます。中小企業がこの課題を克服することで、より健全な営業活動を展開し、持続的な成長を図ることができるでしょう。