BtoB営業組織における「できない営業」と育成課題の実態とは

BtoB営業組織における「できない営業」と育成課題の実態

平井徹事務所（東京都渋谷区）の調査によると、BtoB企業の管理職が直面する部下育成の課題が明らかになりました。近年、営業組織ではトップセールスの成果に依存する傾向が強まり、若手や新人が十分に成長できていない状況が続いています。この背景には、単なる営業スキルや知識の不足にとどまらず、マインドの問題や属人化した社内OJTの限界が見え隠れしています。

営業の成功とは？

調査の結果、管理職が「できる営業」と評価する部下には共通の特徴があることが分かりました。まず、「課題に導くヒアリング力・質問力」が47.8％を占め、次いで「顧客関係構築力」が43.0％、さらに「目標達成への執着心と行動力」が39.4％と続きます。これらの要素は、営業活動において商材だけでなく、顧客のニーズに向き合う姿勢が求められていることを示しています。

一方で「できない営業」とされる部下には、「関係構築力の低さ」が36.9％を占め、続いて「スケジュール管理の甘さ」や「目標達成意欲の欠如」が上位を占めました。これは営業の基本的な姿勢が不十分であることが、成績不振に直結しているという現実を反映しています。

営業での成功術

報告された成功体験からは、営業担当者が実践している工夫が見えてきます。例えば、「顧客と関係を構築するためにこまめにコミュニケーションをとる」ことは多くの営業で共通した意識です。また、「ニーズを引き出す提案力」や、「迅速なサポートを行う」姿勢も、高い評価を得ています。これにより、顧客の満足度が向上し、信頼関係が築かれることが結果につながっていると考えられます。

新卒営業社員へのメッセージ

新たに営業職に就く新卒社員にとって、成功するためには自ら学び、質問する姿勢が必須です。受け身ではなく、自主的に知識を吸収し、顧客視点で関係構築に努める心構えが成功への第一歩となります。実際に調査でも、自発的な行動が成功につながるという意見が多く見られました。

部下育成における課題

一方で、営業管理職は「部下のモチベーション維持・向上」に最も課題を感じていることが分かりました。約9割が育成に関して何らかの壁を感じており、その中には「個別に合わせた育成プラン作成」や「適切な目標設定」といった高度な対応が求められています。これまでのマネジメントスタイルでは通じない時代が到来していると実感する管理職が増えている証です。

結果未達の根本的要因

また、部下が目標未達に終わる際の原因として「意欲不足」や「行動量不足」が挙げられました。つまり、内面的な課題によって成果が出せないことが多いことが分かります。単なる営業テクニックの指導では不十分であり、マインドセットを意識したケアが求められています。

社内OJTの限界

社内での営業指導（OJT）には、属人化や自身の業務との両立の難しさが見え隠れします。指導の質や内容にバラつきが生じやすく、メンタルやモチベーションの管理にも限界があることから、外部の研修やセミナーへの関心が高まっています。このことが、よりよい営業環境を整備するために必要なアプローチとして注目されているのです。

中小企業向けの成長戦略

平井徹事務所は、営業力を高めるための最適なサポートを提供します。自社の製品やサービスを売るだけでなく、営業のプロセス自体を革新していく必要があります。特に新人や若手に対しては、実践的な営業スキルの教育に加えて、メンタルトレーニングや成功体験の積み重ねが必要です。これにより、新人が自信を持ち、モチベーションを維持しやすくなるでしょう。