新規商談での成約率向上の鍵は営業資料にあり！課題と解決策を探る

新たな顧客の獲得に苦戦しているBtoBおよびBtoC企業が多い中、株式会社PRIZMAの調査結果が新たな洞察を提供しています。コロナ禍を経て、商談がオンラインに移行したことも拍車をかけ、営業担当者は自社のサービスや商品の訴求に頭を悩ませています。新規商談が成立したとしても、最終的に成約に至らないケースが続出しているのが現状です。

今回の調査は、BtoBおよびBtoCの営業担当者506名を対象に実施され、商談における課題とその解決策を探求しました。興味深いことに、約87%の回答者が自社のサービスや商品の説明が難しいと感じていることが明らかになりました。

課題を浮き彫りにする調査結果

調査の結果、BtoB企業の新規商談における最も大きな課題は「受注率」で49.2%に達し、BtoC企業でも「商談率」が最も多く32.8%の回答を得ました。また、BtoB企業で51.2%が新規商談時に「自社サービス/商品の説明」における難しさを訴えており、BtoC企業の場合では52.3%が「自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング」を挙げました。

多くの営業担当者が「自社サービスの複雑さ」や「専門用語の理解しにくさ」が障害になっていると報告しています。具体的なデータによると、BtoBの回答者の57.3%が、「サービスや商品内容が複雑」と感じており、BtoCの回答者の50.0%は「専門用語が多く理解しにくい」という意見が多いことが分かりました。

受注率向上に向けた営業資料の改良

この調査から得られた重要なインサイトは、成約率を向上させるためには営業資料の質を高める必要があるという点です。具体的にどのような要素が営業資料に求められるのでしょうか。

BtoB企業が新たに取り入れるべき要素として最も多く挙げられたのは「調査結果を活用したデータ」で49.1%、そして「動画コンテンツ」が48.2%となっています。一方でBtoC企業では、「動画コンテンツ」の重要性が51.3%の回答を受けており、「漫画やイラストを活用した説明資料」が50.0%を記録しています。

これからの営業活動において、視覚的なコンテンツがいかに重要であるかを示唆する結果となっています。特に、動画やイラストを活用することで、より多くの顧客に関心を持ってもらうことが期待できるでしょう。

営業資料改善の具体策

営業担当者が作成する営業資料においては、単なる文字情報だけでなく、実際の顧客の声やデータを盛り込むことが重要です。具体的な事例やデータを盛り込むことで、信頼性を高められると同時に、顧客の関心を引く要素ともなります。さらに、説明や内容には視覚的要素を加えることが、複雑な情報をシンプルに伝える手助けとなります。

まとめ

PRIZMAの調査結果は、営業資料の改善が新規商談時の成功の鍵となることを示しています。営業担当者は、調査結果を基にしたデータや、動画、漫画を取り入れた資料を用意することで、顧客の理解を深め、成約率の向上を図ることができるでしょう。新規顧客を獲得するためには、このような工夫が求められます。

営業資料の見直しと新たなコンテンツ戦略で、さらなる営業成績向上を目指しましょう。詳しい調査結果や資料は、PRIZMAの公式Webサイトで確認できます。