顧客志向が営業成果に与える影響を明らかにする調査結果

株式会社アルヴァスデザインは、営業職の顧客志向が業績にどのような影響を与えるかを調査するため、BtoB営業職800名を対象に「顧客志向行動と動機づけ」に関する研究を実施しました。調査は、株式会社HR dockおよび奈良県立医科大学の協力の下で行われ、顧客志向を可視化する新しい尺度が開発されました。

背景

営業活動は長期的な成果や価値創造が重視される時代に突入しており、この調査では営業パーソンの顧客志向を体系的に捉え、その動機づけや業績との関係を把握することを目指しました。

調査の概要

本調査の目的は、顧客志向行動の新たな尺度を構築し、それと動機づけ、業績、評価との関連性を解明することです。調査対象は、男性738名、女性62名のBtoB営業職800名で、2025年9月に実施されました。オンラインアンケート形式で行われた調査は、顧客志向行動、動機づけ、職務適応、業績、人事評価などの項目が含まれています。

調査結果のハイライト

調査の結果、顧客志向は以下の5つの因子で説明できることが判明しました。
1. 価値創出力
2. 計画遂行力
3. 関係構築力
4. 長期的視点
5. 本質課題発見力

各因子は営業パーソンの内発的動機づけによって強化されることが確認され、顧客志向が業績や人事評価に寄与する主要因であることが示唆されました。また、長期的視点の因子は短期成果に基づく評価基準と必ずしも一致しないため、アプローチを見直す必要性も浮き彫りとなりました。

モデリング結果の詳細

調査において、共分散構造方程式モデリングが用いられ、顧客志向と業績、評価との関連性が分析されました。結果、内発的動機づけが顧客志向にポジティブな影響を与え、一方で外発的動機づけが一部の因子に逆効果を及ぼすことが明らかになりました。

結論

この研究を通じて、顧客志向は営業パーソンにとって不可欠な行動特性であり、営業成果に大きく寄与することがわかりました。アルヴァスデザインは、「人の可能性を拓く」という理念の元、顧客志向に基づく営業の在り方が、営業パーソンの働きがいや成果を結びつける重要な指標となると考えています。調査結果に基づき、今後は顧客志向がいかにして「働く楽しさ」を形成し、業績や評価に結びつくのか、その可能性を探り続けます。

詳細な調査結果レポートは、こちらからダウンロードできます。興味のある方はぜひご覧ください。

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