デジタル時代の営業を変革する「シナリオ」営業トレーニングの御紹介

デジタル時代の営業手法「シナリオ」営業

営業の現場では、顧客の期待に応えることが求められています。「シナリオ」営業は、単なる商品知識やトーク力ではなく、顧客のニーズに合わせた価値を伝える新しい営業手法です。これにより、数百人の営業担当から得られたデータを活用し、成功する提案と失敗する提案の違いが明らかになりました。

「シナリオ」営業の基本概念

「シナリオ」営業は、受注を目指して逆算したシナリオを用いて、顧客を導く手法です。具体的には、以下の4つのステップに分かれています:
1. 課題やニーズの見極め: 顧客の真の課題やニーズを理解します。
2. ニーズとベネフィットのマッチング: 顧客の期待に合わせて、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを示します。
3. ズレの解消: 提案内容と顧客の理解にズレがないか確認します。
4. ストーリーとして納得感を得る: 提案をストーリーとして伝え、顧客に価値を実感させる。

この手法は、商品とサービスの圧倒的な境界が崩れるデジタル時代に特に有効です。

幅広い業種での適用

「シナリオ」営業は、変革を求められているすべての企業に対して有効です。商品の特性や顧客のニーズが変わる中で、営業活動も進化する必要があるからです。成長企業は新任営業を早期に戦力化し、成熟企業は営業スタイルの統一を図ることで、新たな組織営業の形へと進化させることができます。

サービスの内容

ストラドルでは、「シナリオ」営業を実践するための3つのサービスを提供しています。

1. 共通言語の確立を目的とした講義型トレーニング
新任営業にバラつきが見られる企業向けに、座学や理解度テスト、eラーニングを通じて営業部門内のコミュニケーションを強化します。

2. ハンズオン型トレーニング
特定の企業の状況に合わせたプログラムで、営業同行を通じて発見された課題を踏まえたカスタマイズされたトレーニングを提供します。

3. 提案シナリオ作成代行
大型案件に対して、提案書作成が苦手な企業をサポートしており、顧客へのヒアリングから提案書の全体構成までを承り、成功報酬型でのサービスを提供します。

書籍も登場

「シナリオ」営業のエッセンスをまとめた書籍も2021年に出版され、多くの営業担当者や管理職に好評を博しています。日々の営業活動に悩む方々に役立つ情報が詰まった内容となっています。

株式会社ストラドルについて

株式会社ストラドルは2018年に設立され、デジタル、デザイン、データを融合させた新たな事業を展開しています。デジタルトランスフォーメーション(DX)に特化したコンサルティングを提供し、「シナリオ」営業トレーニングを通じて、企業の営業力を底上げするサポートを行っています。詳細は公式サイトをご覧ください。