AI時代のBtoB営業を変革する商談設計の新法則

株式会社オンリーストーリーは、急速に進化するAI技術を活用した新たなBtoB営業戦略を公開しました。テクノロジーの進化により、営業活動の「量」が向上しても、商談獲得率は実際には低下しているという逆説的な現象が起こっています。その背景には、営業アプローチの設計がもたらす問題があります。2026年版に向け、企業はこの新たな商談設計を学ぶ必要があります。

なぜ商談獲得率が低下するのか？

最近の調査によると、日々多くの営業アプローチが決裁者に届いています。テレマーケティング、メール、SNS、展示会など、手段は多岐にわたりますが、実際には商談獲得率が悪化しているのが現状です。これは「501分の1」という数字で表されるように、決裁者のもとには常に多くの営業が訪れるため、印象に残ることが難しくなっています。つまり、質よりも量が求められる現代において、実際に響くメッセージを考える必要があるのです。

商談獲得率が下がる理由

株式会社オンリーストーリーの平野哲也社長は、「AIで生成した営業メッセージが、決裁者の記憶に残らない。これは多くの競合と同じ層に集中しているからだ」と説明しています。著名な企業や決裁者を対象に営業を行っても、差別化が難しくなり、最終的には商談に結びつかないのです。この状況を打破するためには、商談設計の根本からの見直しが求められています。

新たな商談設計「KBM」とは？

オンリーストーリーが提唱する「KBM（キーパーソンベースドマーケティング）」は、従来のアプローチ方式を覆す新たな手法です。従来の方法であるABM（アカウントベースドマーケティング）が企業単位のアプローチを重視しているのに対し、KBMは「誰に、いつ、どこで」届けるかに焦点を当てます。この手法によって、よりパーソナライズされた営業が可能となります。

KBMの3つの法則

法則1. ターゲット設計の見直し

KBMでは、「分母を小さくする」ことが重要です。意思決定に関わる中・下層のキーパーソンをターゲットにすることで、反響率が向上すると言われています。大企業の代表者に一律にアプローチしても、結局は反響が得られないため、より具体的な相手の特定が鍵となります。

法則2. メッセージ設計の重要性

店舗や企業ではなく、個々の人物に向けたメッセージを設計することが重要です。AIで生成されたコンテンツは、個性が薄れがちですが、特定の役職や業界に合わせてメッセージを調整することで、相手に響く可能性が高まります。

法則3. 実績フェーズに合ったターゲット選定

自社の実績によってアプローチすべき相手も変わります。まだ実績が少ない段階で有名企業にアプローチを行っても、逆効果になる可能性があるため、自社と同じ課題感を持つ相手をターゲットにすることが成功への近道です。

オンリーストーリーの支援サービス

オンリーストーリーでは、KBMに基づいた商談獲得支援サービスを提供しています。具体的には、審査制の決裁者マッチングプラットフォーム「チラ」を運営し、7,000名以上の登録決裁者と繋がる機会を提供しています。

さらに、決裁者向けのイベントや交流会も定期的に開催し、リアルな接点を創出しています。加えて、KBMコンサルティングも行い、ターゲット設計やメッセージ設計など、トータルで営業支援を行っています。これにより、企業は商談獲得に向けた具体的な施策を実行しやすくなります。