架電回数別アポイント獲得率のデータ公開、新営業手法を提案

東京都品川区に本社を置く株式会社Emoooveが、新たに公開したレポートで、セミナー参加者へのフォローコールに関する「架電回数別のアポイント獲得率」を分析しました。この結果は営業現場での実務に役立つ指針として注目されています。

調査背景

営業の現場では「何回まで架電を続けるべきか」という問いが常に議論されています。一方でリードに対して「諦めずにかけ続けるべき」との見解もあれば、過度な架電がブランドイメージを損なう可能性を指摘する意見も存在します。しかし、具体的な基準がなく苦しむ企業も多いのが実情。そこで、Emoooveはこの情報をデータに基づき、明確に検証することを目指しました。

検証結果

研究において、セミナー参加者の同一リストに対し、最大5回の架電を行いました。架電回数ごとにアポイント獲得率を比較したところ、以下のことが判明しました。
1. 「1〜3回目」と「4回目以降」の獲得率の差
- 1〜3回目の獲得率は3.87%（1,085件中42件）であり、4回目以降は0.47%（211件中1件）に留まり、約8倍の差が生じました。
- 特に興味深いのは、2回目に達した際に一時的に獲得率が下落した後、3回目には再度上昇に転じた点です。このことから、前回電話時に連絡が取れなかったリードに対し、3回目で接触ができた可能性が考えられます。

2. 統計的に有意な差の確認
- 二群間の獲得率に関して、カイ二乗検定を実施した結果、p値は約0.012となり、一般的な有意水準である5%において統計的に有意な差が確認されました。架電回数が獲得率に与える影響は、偶然ではないことが示されています。

結果に対する考察

以上の検証結果からは以下の二点が導かれます。

- 「3回目」まではフォローの価値あり

- 通常、架電回数が増えるほど獲得率が下がると思いがちですが、今回は2回目での減少を経た後、3回目での回復が見られました。このことから、少なくとも3回目までは積極的にアプローチする重要性があると言えます。

- 「4回目の壁」の存在

- 一方で、4回目以降の獲得率の低下は顕著であり、そのパフォーマンスは0.8%（125コール中1件）にとどまります。4回目以後は、まったく反応が無いリードに対し、アプローチを続けることの効果が薄れている可能性が高いです。このため、電話での架電が難しいリードに関しては、非同期のチャネルに切り替えるなど、別の戦略が求められます。

営業実務への活用・提言

本調査結果に基づいた営業のアクションプランとしては、以下の提言が挙げられます。

- 「3コールルール」の導入：フォローコールの件数を最大3回に制限し、効果的な戦略に変えていくことが重要です。反応がなければ次の戦略に移行する方が、活動効率を大幅にアップさせるでしょう。
- 4回以降は非同期チャネルへ切り替え：3回のフォローで無反応なリードに対しては、メールマーケティングや次のセミナー案内など、非同期的なコミュニケーションを試みると良いでしょう。
- 浮いたリソースの再配分：無駄な追跡を中止することで生まれたリソースを、より有望な見込み客に再配分することが営業活動全体のROI向上につながります。

以上のように、今回の調査結果は営業現場にとって、有用な指針を示していると言えるでしょう。株式会社Emoooveは、これからも営業の新しい手法を追求し続ける姿勢を堅持しています。