商談成約率が低迷する理由とは？株式会社ディグロスの調査結果を分析

商談の成約率が低下しているという実態が、株式会社ディグロスの調査結果から浮き彫りになりました。調査では、全国の20〜60代の商談に関与する男女を対象に、商談の成約率について繰り返し分析され、多くの営業担当者が直面する苦境が明らかになりました。

最初の発見として、成約率が20%以下であると回答した人が約半数を占め、その中でも特に11〜20%の層が最も多く、全体の25.5%にも上ります。このことはすなわち、10件の商談のうち、たった2件しか成約に至らない現状を示しています。一方、高い成約率を誇る回答者はわずかに14.7%しかおらず、多くの営業担当者が苦しんでいる状況がうかがえます。

さらに、商談から成約がまでの期間に関しても調査が行われ、65.6%の回答者が2週間以内に成約が成立する傾向が見られました。これは、短期間での意思決定が加速している一方で、1か月以上かかるケースもあり、業界や商材によってばらつきが存在することを意味しています。

商談時に最も課題とされるのは「価格交渉」であり、54人がこの点での苦戦を報告。次に「顧客ニーズの把握」が52人、そして「競合比較」が39人という結果でした。特に価格交渉に関しては、営業担当者が提示する価格と顧客の期待に応える価格との調整において困難を強いられています。

成約率の低下原因も指摘され、最も多い回答が「ヒアリングや説明の不足」で44人がこの問題を挙げたことが明らかになりました。顧客とのコミュニケーションを重視する姿勢が、成約につながることが示唆されています。次に多く挙げられるのが「商品・サービスと顧客ニーズのミスマッチ」で39人に上り、この場合、商品が顧客の本当のニーズに合っていないことが障害とされています。

営業活動でのリソース不足の代表的な点は、営業担当者のスキルアップに向けた研修であり、39人がこれを発表しました。多くの企業が人材育成や顧客データの分析力を向上させる必要性を認識しているものの、時間とコスト面での制約から実現が難しい状況が伺えます。

加えて、70.6%の回答者が「見込み顧客との商談を外部に任せることが課題解決につながる」と期待を寄せていることが明らかになりました。このことから、企業は営業活動の効率化や質の向上を目指し、外部商談代行サービスを利用する動きが高まっていることがわかります。

商談代行サービス「ディールプロ」を提供する株式会社ディグロスは、高い成約率と成果報酬制を強みに、新しい営業手法を提案し、営業プロセスの効率化を図る重要な役割を果たしています。他に類を見ないサービスを提供し、企業が本業に専念できる環境を整えることに寄与しています。新たなビジネス機会を見つけるためには、まずは現状の商談成約率をしっかり把握し、それに基づいた戦略を立てることが不可欠です。

ディールプロの詳細については、公式ウェブサイトをご覧ください。