東京都におけるCxOレターの反応率が際立って高い理由とは？

新たな営業のスタイルを提案する株式会社Emoooveは、最近の研究により東京都におけるCxOレター（手紙営業）の反応率が他の地域と比較し、特に優れていることを発表しました。この研究結果は、同社のオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」にて詳細が公開されています。

調査の背景

CxOレターとは、企業の決定権を持つ人物に対し、直接的にアプローチするための手段です。営業において成功を収めるためには、送付先リストの作成が極めて重要ですが、これまでは業種や会社規模が主な焦点とされてきました。対照的に、地域による反応率の違いに関する定量的なデータは不足していたため、Emoooveでは過去の送付実績をもとに分析を行いました。

検証結果

調査の結果、東京都へのCxOレター送付は他の地域と比較して、約4.5倍もの高い反応率を示しました。このデータは4,421件の送付を基に得られたものであり、明確な統計的差異を確認することができました。特に印象的なのは、東京都以外の大都市（大阪や愛知を含む）での反応率は、東京には及ばないことが明らかになった点です。

地方大都市圏の反応が異なる理由

仮説として「地方大都市圏でも東京同様の反応が得られるのでは？」という考えがありましたが、実際には大阪、愛知、福岡などのエリアでは東京都の反応率には届きませんでした。

この現象の背後には、いくつかの要因が考えられます。その一つとして、物理的・心理的距離があります。特に東京から送られた手紙に対して、地方企業は「なぜ遠方から？」といった違和感を覚えることが多く、これがアポイント獲得の障壁を生み出している可能性があります。

さらに、東京企業は競争が激しく、市場のニーズや課題に対する次元が異なるため、手紙の提案に対する緊急度や興味が高まることも反応率を上げる一因と考えられます。

営業実務への提言

この研究から明らかになった知見は、営業活動にどのように活かすことができるのでしょうか。まず最初に、ターゲットエリアを「東京」に絞ることが推奨されます。確実性の高い東京を優先的にターゲットにし、そこから検証を進めることで投資対効果を高めることができます。

また、地方エリアにおいては、なぜその企業にアプローチするのかを明確にすることが重要です。テンプレートをそのまま使用するのではなく、相手の業種や最近のニュースを踏まえたパーソナライズを行う必要があります。

例えば、相手企業のIR情報や最近のイベントに言及し、「なぜ今、貴社に連絡する必要があったのか」という点を明確にすることで、アプローチの効果が変わるでしょう。それに加えて、手紙に対するフォローコールを行うことも有効です。手紙が「ドアノックツール」として機能するように位置づけ、電話でさらなる熱意や詳細を補足することで、距離感を縮める効果があります。

本調査の詳細なデータや分析については、Emoooveの「シン・セールス総合研究所」で公開されていますので、興味のある方はぜひご覧ください。

株式会社Emoooveについて

株式会社Emoooveは、東京を拠点に新時代の営業手法を提案する企業です。特に大手企業からスタートアップ企業の決裁者開拓に特化し、営業活動の支援を行っています。最近では著書「BtoBセールスを加速する LinkedIn Sales Navigator 活用術」が注目を浴び、Amazonの売れ筋ランキングでも高評価を得るなどしています。LinkedInを活用した営業支援について、より詳しく知りたい方は、お問い合わせください。