IT業界の営業課題を解決するための調査結果分析

IT企業における営業課題の現状

最近、株式会社ウィルオブ・ワークが実施した調査により、IT企業における営業分野の喫緊の課題が明らかになりました。この調査は2025年9月12日から9月15日の期間に実施され、20歳以上のIT企業で働く男女529人を対象としています。調査結果によると、実に58.4%が「営業人員が不足している」と答えています。この数字は、営業活動に拍車をかけるためのリソースがいかに欠けているかを示すものです。

営業ノウハウの不足

回答者の多くが営業活動における「ノウハウ」が不足していると感じていることもポイントです。営業経験や知見の不足は、営業成績に直接影響を与えます。この調査の回答の中で、最も頻繁に挙げられたリソース不足は「営業経験・ノウハウ」で、38.2%の回答者が挙げています。

さらに続く回答においては、「営業人員が足りない」という回答が36.1%、「営業活動に充てる時間が足りない」が21.2%と続き、単なる人手不足以上の複雑さが表れています。

開発重視の傾向

興味深いのは、IT企業が営業よりも開発により重きを置いているという結果です。「営業に注力している」という回答は21.9%であったのに対し、「開発に注力している」とした回答は38%にのぼりました。この傾向が実際の営業活動に及ぼす影響について尋ねたところ、最も多かったのは「営業活動に必要な人員が確保できない」(36.3%)でした。次いで「新規顧客開拓のスピードが遅くなる」(30.8%)、「営業戦略が十分に練られない」(29.9%)という結果が得られました。

初回商談獲得の難しさ

営業活動の段階において最も難しいと感じるのは「初回商談の獲得」との回答が37.2%で最も高い割合を示しました。初回アプローチが難航するのは、見込み顧客の発掘やアポイント取得において特に苦戦していることを意味します。

このような課題が多くのIT企業で見られることから、戦略的な設計やノウハウの共有を行う外部リソースの活用が、解決策となり得るでしょう。

経営者への提言

経営者は、ノウハウの不足と営業リソースの確保を同時に意識する必要があります。専門チームによる営業代行サービスの導入や、内製化した営業ノウハウの共有が求められる中、企業は柔軟な組織体制の構築や、人材育成のための教育プログラムに注力する必要があります。

この調査結果は、IT企業が営業活動を強化する際に、どのように人材やリソースを適切に配置すべきかの重要な指針を示しています。これを通じて、営業力を向上させるための実行可能な戦略を構築していくことが求められるでしょう。