新しい営業手法「インテントセールス」でアポイント獲得率が6倍に向上した事例

営業革新の幕開け：インテントセールスの成功事例

営業手法として注目を集めている「インテントセールス」。今回、株式会社ヒューマン・アビリティ・デベロップメントがこの新しい手法を導入した結果、アポイント獲得率が驚異の6倍に向上したという事例が発表されました。この事例は、企業の営業活動においてどのように新しい技術が活かされ、成功を収めているかを具体的に示すものです。

企業の背景：ヒューマン・アビリティ・デベロップメントとは

ヒューマン・アビリティ・デベロップメントは、東京都中央区に本社を構える企業で、主に企業向けの研修サービスを提供しています。講義型の研修だけでなく、実践型やカスタマイズされたオーダーメイドの研修が特徴です。顧客ニーズに応じた多様なプログラムを展開しており、株式会社ノジマのグループ企業として活動しています。

問題点：アポイント獲得率の低下

ここ数年、ヒューマン・アビリティ・デベロップメントは営業活動を強化しようと努めていましたが、長年同じ営業リストを利用していることから、アポイント獲得率の低下という課題が浮き彫りになりました。実際、100件の架電に対して成功するのは1件という低迷した状況でした。営業メンバーも成果が出ず疲弊し、業務の効率が悪化していました。

インテントセールスの導入

この状況を打破するために、同社はインテントセールスSaaS『Sales Marker』を導入しました。このサービスは、顧客の検索行動からニーズを把握し、今まさにサービスを求めている企業を特定するものです。『Sales Marker』の導入と同時に、新たにセールスマーケティング部署も立ち上がり、積極的にアポイント獲得率の向上に取り組みました。

成果：アポイント獲得率が6倍に

導入された「セールスシグナル」機能により、ターゲティングの精度が向上しました。事務的な架電ではなく、具体的なニーズを持つ企業に対するアプローチが可能になり、結果的にアポイント獲得率は低迷していた0.5%から3%と約6倍に跳ね上がりました。この成功は、メンバーのモチベーション向上にも寄与しています。

インテントセールスの意義

さまざまな業界で用いられるインテントセールスは、企業の検索行動から合理的なニーズを明らかにし、それに基づいた営業活動を可能にします。適時の情報収集と対応が、商談化率や受注確度を向上させるため、持続的な成長が期待されています。今回の事例も、その成功性を証明しています。

今後の展望

ヒューマン・アビリティ・デベロップメントは、インテントセールスを活用して営業の新たな可能性を広げることを目指しています。今後も業界内外から注目を浴びるこの手法が、どのように企業間の競争を生み出し、営業スタイルを革新するかが期待されます。人材育成や営業戦略の最前線で、インテントセールスがどのように進化していくのか、目が離せません。