営業職の成果を左右する『動機づけの質』に迫る大規模調査

営業パーソンの動機づけと顧客志向行動に関する調査

1. はじめに

営業という業務は、常に成果を求められる厳しい環境ですが、その成果を引き出すためには、営業パーソンの動機づけが重要な役割を果たしています。このたび、株式会社アルヴァスデザインがHR dockおよび奈良県立医科大学と共同で、BtoB営業職800名を対象にした大規模な調査を実施し、営業パーソンの動機づけがどのように行動特性や業績に影響を与えるかを明らかにしました。

2. 調査の背景

従来、営業領域では「目標設定」や「インセンティブ」といった外発的な動機づけが主流でした。しかし、ここ数年の間に、動機づけの質が成果を左右するのではないかという考えが広がりを見せています。本調査では、内発的と外発的な動機づけの両方を調査し、それが顧客志向や業績にどのように関連しているのかを定量的に分析することを目的としました。

3. 調査概要

本研究は、800名の営業職を対象にオンラインアンケートを実施し、動機づけの構造を探ります。具体的には、内発的動機づけや外発的動機づけ、顧客志向行動、業績、人事評価に関するデータを収集し、分析しました。

4. 主な調査結果

調査の結果、以下の重要な知見が得られました。

- 内発的動機づけは、すべての顧客志向行動の回転を高める要因であり、持続的な成果を生む基盤となることが明らかになりました。
- 一方、外発的動機づけは短期的な成果を促進しますが、長期的な顧客関係や信頼関係の構築においては逆効果であることが示されました。
- 強い外発的動機づけを持つ営業パーソンは、短期的な成功を収める一方で、長期的な業績評価が低くなる傾向が見られました。これは、顧客理解や提案力の向上を内発的動機づけが支えていることが影響していると考えられます。

5. 結論と今後の展望

本調査から、営業の成果は動機づけの量、すなわち目標達成の数値ではなく、動機づけの質に左右されることが確認されました。特に、持続可能な成果を背景にした内発的動機づけの重要性が再認識され、営業パーソンが自己の価値観と結びつけて働ける環境の構築が求められています。この研究は、今後の営業組織の育成やマネジメントにおける指針を示すものであると期待されます。

さらに、アルヴァスデザインは今後も顧客志向が営業パーソンの働きがいと成果を結びつける重要な要素になると信じており、その研究を続けていく方針です。営業が「楽しさ」と「価値創造」の両立を図れる職業へと進化する道を探求していくことが求められています。

詳しい調査結果はこちらからご覧いただけます。