営業提案の失敗要因と成功に必要な資料の重要性について考察

株式会社IDEATECHが実施した調査によると、73.0%の営業パーソンが提案先企業の意思決定者が納得するコンテンツの提供が重要であると感じていますが、実際には約4割が提供できていない現状が明らかになりました。この調査は、過去に営業提案の上申・起案が失敗した経験のあるBtoB企業の営業担当者108名を対象に行われ、上申・起案が失敗する理由や、成功に必要な資料内容についての洞察が得られました。

調査結果では、約3割の営業パーソンが自身のフォローが不十分であると感じており、上申・起案が失敗した理由の上位には、「競合が優位だった」(39.8%)や「意思決定者の理解が得られなかった」(35.2%)という点が挙げられています。また、「競合他社に勝る提案をできなかった」と「意思決定者の懸念点に対応できなかった」ことが失敗の主要な原因となっていることが浮き彫りにされました。

さらに、営業担当者の約73%が資料やコンテンツの提供の重要性を認めているにも関わらず、実際にそれを実践できていないことが特に注目されます。これは、提案先企業の意思決定者を納得させるための具体的な資料が必要であるという重要な示唆を提供します。

提案先企業が上申・起案に成功するためには、資料の内容にも工夫が求められており、調査によると「費用対効果の算出」(47.2%)や「競合他社との比較」(38.9%)が特に重視されています。これらの情報を含めることで、提案の裏付けを整え、意思決定者の理解を得やすくすることが可能です。

このように、営業提案の成功には、良質なコンテンツ作成としっかりとしたフォローが欠かせません。営業担当者は、あらかじめ意思決定者の懸念を理解し、それに対する解決策を提示することが求められます。

最後に、セミナー情報として、BtoBマーケティングにおける調査の切り口や実施法に関するイベントが予定されているため、興味のある方は参加を検討してみてはいかがでしょうか。また、リサーチデータマーケティングサービス「リサピー®️」を通じて、今後の提案活動に役立つ具体的な情報を得ることも一案です。