追加提案手法の新しいガイドを無料公開した株式会社くるみバディ

追加提案の新たな指針を提供

株式会社くるみバディ（本社：東京都渋谷区、代表取締役：崎前裕人）は、既存顧客との関係構築をより効果的に進めるためのホワイトペーパー「BtoB既存顧客の追加提案機会を見極める顧客成果レビュー・拡張提案設計ガイド」の公開を発表しました。この資料は、既存契約の利益を最大限に引き出し、その後の追加提案や別部門展開を検討する際の重要な条件を整理したものです。

制作背景

このホワイトペーパーが生まれた経緯には、企業が既存顧客に向けて追加提案を行う際の難しさがあります。顧客の契約金額や利用状況、担当者の反応、顧客の健全性などを根拠に提案候補を選定するのはもちろんですが、これらの情報は単なる手掛かりに過ぎません。HubSpotの公式情報によると、企業や担当者のデータに基づく健全性スコアはリスクや機会、傾向を探るための枠組みとして活用されていますが、良好なサインがあるからといって、次のステップに進むわけではありません。

特に、追加用途や別部門での価値の再現が可能かどうかは、未確認事項や重要な不満が解消されていなければ難しいのです。そのため、既存契約の価値が確認されていない、重大な不満が残っている、次の課題を担当する担当者が不在といった状況では、時間をを無駄にするリスクがあります。そこで、このホワイトペーパーでは、追加提案や別部門展開に踏み出す前にクリアすべき条件を具体的に解説しています。

資料内容の詳細

本資料には、以下の内容が含まれています：

- 成果証拠台帳: 既存契約の成果を顧客側の確認者とともに記録する方法。
- 確認項目: 利用状況や顧客からの好意的な反応を提案の手がかりとするためのチェックリスト。
- 非適合シグナルの特定: 重大な不満や価値確認が行われていない場合、次に進むべきでないサインを見極めるための指針。
- 顧客関係者マップ: 利用者、課題所有者、予算決裁者などを区分することで、関係者間の整理を行う方法。
- 機会仮説: 既存成果から未確認な追加用途に突入せず、反証条件を考慮するためのフレームワーク。
- 実行前チェック: 提案準備、検証、見送りを判断するための10項目の具体的なチェックリスト。

さらに、このドキュメントは20ページにわたる詳細なガイドであり、カスタマーサクセス責任者やアカウントマネージャーを主な読者として想定しています。各部署での提案基準が異なる場合でも、顧客の状況を正確に把握し、最適な提案を行うための参考になります。

株式会社くるみバディについて

くるみバディは、顧客との関係性を深めることに特化した企業です。資本金500万円で設立され、渋谷区に本社を構えています。顧客満足度向上を目指し、様々な支援を行っています。詳しい情報はこちらで確認できます。

このガイドは、提案して良い条件・良くない条件を明確にするための実務設計を示しており、顧客との信頼関係をより強固にするための重要なツールとなるでしょう。ガイドのダウンロードはこちらから行えます。