BtoB営業における「見えない稟議」の実態と対応策を探る

近年、BtoBビジネスの現場では、商談後の社内での購買プロセスが目に見えない状況で進んでいることが多くの調査から確認されています。デジタルセールスを支援する株式会社エヌケーエナジーシステムが実施した調査によると、BtoB法人取引に関与した購買担当者100名を対象に商談後の社内の意思決定状況が明らかとなりました。

現状の課題: 売り手に見えない稟議の実態

調査によると、商談後に何らかの社内行動を取ったと答えた購買担当者は91%。その一方で、営業担当者に「すべて伝えた」割合はわずか30.8%。これは、約7割の社内行動が営業には見えていないことを示しています。買い手は、意図的に社内での情報共有を遮断していることが伺えます。

主な理由の一つとして、「社内合意前に外部に共有したくない」ことが61.9%を占め、また「営業から頻繁にフォローアップされることを避けたい」が33.3%という結果も。買い手が自ら積極的に情報を公開しない背後には、こうした合理的な判断が見え隠れしています。

意思決定者全員が話せていない現状

商談に関与した意思決定者の数についても、調査から多くの課題が浮かび上がりました。4名以上の意思決定者が関与するケースは64%に達するものの、営業担当者と直接話せたのはわずか11.5%。つまり、過半数以上が営業とコミュニケーションを取る機会がないまま進行しているのです。これにより、意思決定者の情報収集がどう行われているのか、営業には見えない状態が続いています。

窓口担当者の負担と翻訳コスト

さらに、商談内容を営業担当者から受け取った資料をそのまま転送せず、57.1%の窓口担当者が自分なりにまとめた資料を作成して共有しています。これは、営業が用意した資料が直接使われることが少なく、多くの案件で「翻訳・再編集」のコストが発生していることを意味します。

このように、売り手側の情報が適切に伝わらないことで、意思決定者へと届くメッセージが変化してしまうのです。特に、決済権者は営業担当者が意図した内容を正確に受け取ることができなくなり、結果として「見えない稟議」の状況が続くことになります。

売り手に求められる対応

興味深いことに、93%の購買担当者が「社内検討が進みやすい情報・対応があった」と回答しています。その中で最も求められているのが「意思決定者向けの平易な説明資料」と「稟議書・社内申請テンプレート」。これは、単なるコンテンツ不足の問題だけでなく、営業の役割を見直すことを意味しています。買い手が本当に必要としているのは、製品を売り込む存在ではなく、稟議を通過させるための伴走者です。

デジタルセールスルーム（DSR）による解決策

これらの課題に対するソリューションとして、デジタルセールスルーム（DSR）の導入が注目されています。コレタ for Salesは提案資料や動画、FAQなどをまとめた専用ページを提供し、購買担当者が必要な情報を簡単にアクセスできる環境を整えます。これにより、窓口担当者の負担を軽減し、営業のメッセージが意思決定者に直接届く機会が増えるのです。

まとめ

BtoB営業の現場では、見えない稟議のプロセスが進んでいますが、適切な情報提供とコミュニケーションの構築により、その状況を打破することが可能です。売り手としては、自社の製品を売り込むだけではなく、買い手と共に社内稟議を支援する「伴走者」となることが求められています。デジタルセールスルームが、その鍵を握ることでしょう。