営業生産性向上施策の実態、定着の壁と成功要因を探る

営業生産性向上施策の実態調査

SALESCORE株式会社（本社：東京都渋谷区）が実施した「営業組織の生産性向上施策の実態調査」では、従業員数1,000名以上の企業に所属する経営層や営業部門の担当者500名を対象に、様々な観点から営業生産性向上施策の実施状況が検討されました。その結果、約半数の企業が施策を実施しているものの、44.5％が「定着しない」との回答する現状が浮き彫りとなりました。

調査から見える実態

調査によると、営業生産性向上策を実施している企業は48.4％にのぼります。その一方で、42.5％もの企業が「施策が定着していない」と回答し、定着したとする企業はわずか15.7％に過ぎないという結果が明らかになりました。この状況は、営業施策がどれほど重要視されていても、その実行と定着のギャップが大きいことを示唆しています。

定着しない理由

施策が定着しない理由としては、以下のような要因が挙げられました：
1. 部門間の温度差（37.9%）：異なる部門間での意識の違いや温度差が影響し、施策が一致して進まない場合が多い。
2. 判断基準のバラつき（30.1%）：進め方や評価基準が統一されていないことから、施策を進める上での指針が曖昧。
3. 運用負荷の高さ（29.1%）：施策の継続が難しい状況や現場のリソースが不足していること。

これらの課題は、単に施策の内容が悪いのではなく、組織全体でどのように取り組むかの方針が固まっていないことが根本的な要因であることが分かります。

定着の理由

逆に、営業生産性向上施策が定着した企業には以下の共通点が見受けられます：

- 目的や背景の共有がしっかりと行われている（51.5%）：施策の目的や重要性について理解が深まっている企業は、成功を収めていることが多い。
- 施策の優先度維持（38.1%）：他の業務よりも優先的に施策を進められている場合、施策が定着しやすいです。

これらの結果から、効果的な施策を実施するためには、現場での意味づけが非常に重要であることが示されています。施策に取り組む理由を明確にし、その重要度を継続的に認識できる環境を整えることが、成功の鍵となるでしょう。

会議頻度と定着率

施策の定着と会議の頻度についても調査されました。週に2回以上の会議を実施している企業の定着率は71.8％に対し、週1回未満の企業では39.4％と、約1.82倍の差が出ました。このことは、定期的なコミュニケーションの重要性を裏付けています。

専用リソースの必要性

また、施策を実施するための専用リソースの有無も定着に大きく関わっていることが分かりました。専用リソースを確保した企業では64.5％が施策定着と回答したのに対し、専用リソースのない企業では41.0％という結果が出ました。特に社外リソースを活用することで、スピードや専門性が確保され、推進がしやすくなるとも言われています。

まとめ

営業組織の生産性を向上させるための施策実施は多くの企業にとって不可欠ですが、その定着には多くの課題が存在します。組織内の意思疎通やリソースの確保、施策の目的の共有が定着の鍵であり、企業はこれらを意識して取り組むことが求められています。今後、さらに多くの企業が営業生産性向上施策に取り組む中で、こうした知見がどのように活かされていくのかが注目されるでしょう。