営業AI導入企業への調査結果、活用の鍵は「利用頻度」と判明

インプレックスアンドカンパニーが実施した調査によれば、営業チームにおけるAIツールの導入は進んでいるものの、効果的に活用されているかは企業によって異なることがわかりました。今回は、1,025社の営業マネジメント層や経営者層から得られたデータを基に、営業AIの活用状況やその課題について詳しく見ていきます。

調査結果の概要

調査では、企業の営業部門におけるAIツールの導入状況や成果感について尋ねました。その結果、約9割の企業が成果を実感していると答えたものの、具体的な成果が出ていると感じているのは約3割にとどまるという結果です。この「成果感」にも、企業の運用方法や活用頻度が影響していることが明らかになっています。

AIツール活用の目的

調査の中では、企業がAIツールを導入する際に重視した目的についても尋ねました。最も多くの企業が挙げたのは「営業業務の効率化」で、続いて「営業プロセスの標準化」や「売上の向上」が挙げられました。特に約半数が業務の効率化を目指していることから、定型作業をAIに任せる動きが強いことがわかります。

成果を上げるための鍵

どの企業が成功しているのかを調べたところ、「とても成果が出ている」と感じる企業は、その多くが現場主導でAIツールを運用していることが判明しました。逆に、成果が出ていない企業は、情報システム部門や経営層が主導する傾向があり、これが現場のニーズと乖離を生んでいる可能性が高いです。現場の意見を取り入れずに進めたトップダウン型の導入が、活用を妨げる要因となっているのです。

成果に結びつかない理由

また、「営業におけるAIツールの活用が滞った理由」として最も多かったのが「教育・研修の不十分さ」です。AIの操作や活用方法については教えられているが、実務にどのように応用するかが曖昧なままの企業が多いことが浮き彫りとなりました。加えて、「活用するメリットを実感できていない」という声や、「周知が不足している」との回答も多く寄せられました。

モニタリングの必要性

さらに、営業におけるAIツールの活用状況や成果感を把握できているかどうかについても質問しましたが、成果が出ている企業の約9割が状況を把握していると回答しました。対して、成果が出ていない企業ではその割合が低く、管理側が現場の実態を把握していないために、どの対策が必要であるかの評価ができていない実情がわかります。

外部支援の重要性

営業組織とマネジメントの活用運用を進めるうえで、外部からの支援が求められていることも調査で明らかになりました。特に営業組織向けの運用アドバイスや、指標分析を施策へ落とし込むサポートが多くの企業で必要とされているようです。

まとめ

最後に、全体を通して見えてきたのは、営業AIツールの成功には「現場主導での推進」が欠かせないという点。この現場からのニーズを取り入れ、定着管理を徹底することで、より良い成果が実現されるでしょう。今後ますます求められるのは、専門知識を持つ外部パートナーを活用し、着実な運用体制を築いていくことです。営業AIの活用が、企業の競争力を高める一助となることを期待しています。