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法人営業の成約率向上に向けた商談準備の重要性が明らかに

インキュベーター株式会社が実施した調査によると、法人営業における商談の準備段階が成約率および顧客満足度に与える影響が非常に大きいことが分かりました。近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展とともに、営業プロセスの改善が求められる中、同社は453名の営業担当者と436名の発注者を対象に実態調査を行いました。

調査結果の概要

調査結果では、営業担当者の55.1%が準備不足を感じており、その多くが時間不足や業務が個人のスキルに依存していることを挙げました。このことは、営業組織全体での準備の質を向上させるためには、構造的な課題を解決する必要があることを示しています。

準備不足の実態

• - 時間不足: 約49.2%の営業担当者が、準備に充てる時間が不足していると回答。
• - 思考負荷: 準備段階で特に難しいと感じるのは、顧客の課題予測（48.6%）と提案シナリオの構築（45.3%）です。

多くの営業社員が、質の高い準備を行うための時間を確保できず、情報の洪水の中で必要なデータを見つけ出すことに苦労しています。

発注者のニーズ

発注者側も、質の高い準備が成約に繋がることを理解しており、特に「自社や業界に対する深い理解」を持つ営業担当者を望んでいます。実際、68.3%の発注者が「深い理解」を持っている営業を魅力的と感じる一方で、「全く調査をしていない」と感じる営業は61.4%に及ぶため、双方のニーズにギャップが存在することが確認されました。

成約率向上のカギ

研究は、準備に多くの時間をかけることが成約率を大きく向上させることを示しています。特に、準備に2時間以上かける営業は、成約率が「2倍以上」と回答するケースが61.3%もあり、時間をかけることが成約に直結していることが判明しました。

失敗の要因

準備不足は「的外れな提案」や「失注」、「信頼毀損」といった致命的な失敗を招くことも多く、準備の質がビジネスに及ぼす影響の重要性が浮き彫りとなっています。

課題解決への取り組み

インキュベーター株式会社は、調査結果をもとに商談準備AI「アカマネサーチ」を開発しました。このツールは、顧客の課題を瞬時に見つけ出し、有効な提案シナリオを自動生成する機能を備えています。これにより、営業担当者は短時間で高品質な準備が可能となり、全体的な業務の生産性を向上させることが期待されます。

アカマネサーチの特長

• - 情報収集の効率化: 顧客の基本情報や財務状況を網羅的に把握。
• - 自動提案生成: 顧客の課題に基づき、インサイトを含む提案を作成。
• - 業務時間の短縮: 煩雑な情報収集を効率化し、営業担当者が本来の業務に集中できる環境を提供。

結論

この調査から明らかになったことは、法人営業の現場での準備が成約率に直結するということです。そして、営業組織が抱える課題を解決するためには、属人化からの脱却と、効率的な準備プロセスの構築が求められます。アカマネサーチの導入は、その一助となることでしょう。

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