営業部門のIoTデータ活用における課題と展望に関する調査結果

営業部門向けSFA・CRM・BIツールの活用状況

近年、多くの企業が営業デジタルトランスフォーメーション（DX）を推進し、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを導入しています。株式会社キーウォーカーは、これらのツールを使用している営業部門の現場担当者と管理職を対象に、「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」というテーマで調査を実施しました。調査には、1,034人の担当者が参加し、その結果が明らかになりました。

調査の目的と背景

営業部門でのSFA・CRM・BIツールの導入は進行しているものの、実際の使用状況にはさまざまな課題が残されています。特に、入力負担やデータ精度、ダッシュボードの活用不足といった運用上の問題点が指摘されています。この調査を通じて、営業部門の現場で使われるために必要なダッシュボードの条件や、今後の改善点を明らかにすることが目的です。

調査結果の概要

入力タイミングについて

調査の結果、営業活動後のSFAツールへの入力タイミングについて約40%の担当者が「毎回すぐに入力している」と回答しました。一方で、32.2%は「1日の終わりにまとめて入力」、12.5%は「入力漏れが多い」といった結果も見られました。これは、他の業務の優先順位が高く、入力が後回しにされることが主な理由として挙げられています。

入力の目的が明確でない影響

さらに、SFAツールへの入力が遅れる理由として「入力項目が多すぎる」「モバイルでの入力が難しい」といった意見も寄せられています。入力行為に対するモチベーションを高めるためには、明確な目的やデータの使い道を示すことが必要です。具体的には、54.8%が「入力の目的やデータの使い道が明確であれば」と回答しています。

ダッシュボードの活用状況

次に、ダッシュボードの活用についても調査しました。営業部門の管理職と現場担当者の約半数以上が「営業会議の数値確認」を主な用途として使用していました。そのため、ダッシュボードの利用が主に受動的なものに留まっていることが示唆されます。

必要な指標の充実

調査では、ダッシュボード上で「もっと充実してほしい」と感じる指標についても尋ねました。結果として、「商談ステージや進捗率などのプロセス指標」が最も多く、次いで「受注件数や売上」などの成果指標が続きました。これは、営業の「結果」だけでなく、「過程」をも可視化したいという強い意識を反映しています。

調査からの示唆

今回の調査からは、営業データ活用の成熟には「現場適合」と「構造設計」の両立が不可欠であることが分かりました。特に、ダッシュボード設計は、利用者のニーズに応じたカスタマイズ性が重要です。また、リアルタイムでのデータ確認や分析結果が誰にでも理解できる形で提供されることが求められています。

キーウォーカーが提案するBYODやテクノロジーの導入を通じて、より効率的かつ効果的な営業活動が実現できるでしょう。これにより、営業チーム全体がデータを戦略的に活用し、意思決定を迅速化することが期待されます。今後もキーウォーカーは、顧客データをより活用できるようなソリューションを提供していきます。

この調査の詳細結果やダウンロード可能なホワイトペーパーは、こちらからご確認いただけます。