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法人営業におけるPDF資料の課題と動画活用の重要性

最近の法人営業に関する意識調査から、営業担当者と購買検討者の間で顕著なギャップが見えてきました。この調査では、BtoBの営業活動における資料提供の実態とその影響が明らかになっています。

PDF資料の活用実態

調査結果によると、半数以上の営業担当者が自社のサービス紹介のためにPDF資料を送付していることが分かりました。ここ数年、コロナ禍の影響を受け、対面での営業が難しくなった現状では、デジタル資料の活用が一般的になっています。

それにもかかわらず、多くの営業担当者が「口頭での補足」が必要だと感じていることも明らかになりました。92%の営業担当者が資料だけでは伝えきれないと感じている一方で、電話や対面でのコミュニケーションが希薄になっていることも影響しています。とりわけ、若い世代は電話をあまり好まない傾向があるため、顧客との効果的なコミュニケーションが図りにくいのです。

購買検討者の視点

一方、購買検討者はどう感じているのでしょうか。実に82%が「サービス資料がわかりにくい」と回答し、わかりにくい資料は購入候補から外される原因になると認識しています。営業担当者が一生懸命に作成した資料でも、受け手には理解されず、購買の道筋が閉ざされてしまうのです。

動画解説のニーズ

調査結果の中で特に注目すべきポイントは、91%の購買検討者が「サービス資料を解説した動画」を視聴したいと感じているという点です。従来のPDF資料では伝えきれない情報を、動画で補足することで明確に理解できるため、購買決定に大きな影響を与えることが期待されます。これに対して、営業担当者が動画を活用しているのは30%未満という現実があります。

効果的な資料で商談を成功へ

このように、PDF資料が伝わらないことで機会損失を防ぐためにも、動画という新たな手段の導入が急務です。営業担当者は、今後ますます動画を活用して顧客に情報を提供する必要があるでしょう。例えば、営業支援プラットフォーム「LOOV」は、簡単に顧客向けの動画を作成し、インタラクティブなコンテンツを提供できる機能を備えています。これにより、顧客の回答に応じて内容を変化させたり、メールで簡単に共有したりすることが可能になります。

まとめ

この意識調査によって、法人営業におけるPDF資料の限界が浮き彫りになりました。営業担当者と購買検討者の認識のズレを埋めるためには、動画という新たなアプローチが不可欠です。各社がこの変化に適応し、情報提供のスタイルを進化させていくことが重要です。今後の法人営業の現場では、動画を駆使したコミュニケーションが鍵となることでしょう。

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