流通商談を勝ち抜くためのトレードマーケティング戦略を無料公開！

エクスクリエが流通商談支援のホワイトペーパーを無料公開

株式会社エクスクリエが新たに発表したホワイトペーパー『「お願い営業」を脱し、選定会を勝ち抜く。2026年・逆転のトレードマーケティング戦略』が、流通商談における新しいアプローチを提案しています。このホワイトペーパーは、トレードマーケティングの重要性が増す中で、消費財メーカーが流通商談を成功に導くための具体的なヒントや戦略を示しています。

トレードマーケティングの重要性

トレードマーケティングは、メーカーが小売店に対して行う商品を「店頭に置いてもらう」ためのマーケティング活動です。消費者に商品を知ってもらう「ブランドマーケティング」とは異なり、メーカー・小売・ショッパーの3者が共に利益を得るための構造を設計することが求められます。近年、原材料費の高騰やプライベートブランドの拡充が進む中で、従来の営業手法だけでは商品の取り扱いが難しくなっているという現実があります。

環境変化と流通商談の難しさ

2023年には小売業界でプライベートブランドを取り扱う店舗の割合が80.5%に達し、メーカーが良い商品を持っていても取り扱ってもらえない事例が増加しています。また、総務省の消費者物価指数によると、食料品や日用品の値上がりが継続しており、企業は競争力を維持するために新たな営業戦略が必要です。これまでの「お願い営業」から脱却し、データに基づいた「パートナーシップ営業」への転換が求められているのです。

ホワイトペーパーの内容

このホワイトペーパーは、流通商談における成功要因を解明し、具体的なアプローチを複数の章立てで紹介しています。主な内容は以下の通りです：

1. なぜ流通商談は難しくなったのか

原材料費の高騰やプライベートブランド拡充がもたらした流通商談の変化について述べています。

2. バイヤーの意識決定軸

バイヤーがどのように商品を選んでいるのか、無意識の意思決定軸「売りたいか」と「売れるのか」に基づいて解説します。

3. エビデンス戦略の重要性

POSデータだけでは不十分な理由や、販売に関する「Fact×Why」のエビデンス設計の必要性を述べています。

4. サンプリングの活用策

「テンタメ」の活用によって、データを取得しつつ販売促進を図る方法について紹介されています。

5. パートナーシップ営業への転換

現在どの段階にいるかを診断し、次のステップを描くための具体的なロードマップを提供しています。

今後の流通商談に向けて

エクスクリエが提供するこのホワイトペーパーは、流通商談に新しい視点をもたらします。バイヤーが求めている「社内で動ける確信」を持たせるためには、多角的な視点からの提案が不可欠です。このホワイトペーパーは、商談の質を向上させ、パートナーシップを築くための強力な手助けとなるでしょう。ダウンロードはこちらから可能です。