不動産仲介業による新規開拓の成功事例と営業手法の革新

不動産仲介業の新たな営業手法

不動産仲介業界において、営業活動の効率化が求められる中、株式会社FUTUREWOODSが提供する営業支援ツール「FutureSearch」の導入事例が注目を集めています。本記事では、D社の実績を取り上げ、営業手法の転換による新規開拓の成功をご紹介します。

営業工数の膨大さ

D社は、常時20棟分の大型オフィスビルを賃貸仲介しており、その営業方法としてレターDMを利用していました。しかし、そのプロセスには莫大な工数がかかり、1棟あたり100社へのDM発送には約2日を要し、月間営業工数の3割以上が印刷や封入、発送作業に消耗されていました。また、反応率の低下に苦しむ中、ターゲット精査のための時間も十分に取れない状態でした。

転機は自社の問い合わせフォーム

D社の営業形態が変わるきっかけとなったのは、同社の問い合わせフォームに届いた一通の営業メッセージでした。これに気づいたD社は、より効率的で効果的な営業手法として「FutureSearch」に注目しました。このツールは、業種・地域・従業員規模などの条件を設定するだけで、自動的にターゲット企業リストを収集し、各企業の問い合わせフォームへの送信まで行うことができる点が魅力です。

印刷・封入・郵送が不要で、送付当日にメッセージが届くため、高い精読率を誇ります。DM配信にかかる時間は、従来の2日から約2時間へと大幅に短縮されました。

ターゲットの絞り込みによる成功

D社は削減した工数を活用し、4層のターゲッティング設計を構築しました。具体的には、エリア戦略、企業規模・財務力、業種・行動シグナル、文面の最適化の4つの要素でターゲットを絞り込みました。
1. エリア戦略では、中央区、港区、千代田区の重点エリアを設定し、近隣県も含めた広域展開を実施。
2. 企業規模・財務力では、従業員数30〜200名、資本金2,000万円以上に絞り、大型オフィスの賃料を支払える企業のみをターゲット。
3. 業種・行動シグナルでは、IT・情報サービス業を特に重視し、直近1年以内に展示会に出展した企業を優先。
4. 文面の最適化では、希少性や条件を明示し、見学予約を促進する構成を設計しました。

こうしてD社は、ユニーク訪問率15%を達成。これは業界平均の3倍以上の数字です。シミュレーション配信では、訪問率25%前後を記録。営業の送付工数も、従来の約1/24にまで削減され、効率的な新規開拓を実現しました。