営業におけるコンテンツ活用実態調査、認知度の低迷が浮かび上がる

営業におけるコンテンツ活用実態調査

株式会社IDEATECHが実施したコンテンツセールスに関する調査では、BtoB企業の営業担当者317名に対し、営業活動におけるコンテンツ活用の実態が探られました。調査の結果から、営業組織が抱える課題やコンテンツ活用の現状が明らかとなり、特に認知度の低さが浮き彫りとなりました。

調査の概要と背景

今回の調査は、2025年5月23日から24日にかけて行われ、営業責任者や担当者を対象にしました。主な目的は、営業活動におけるコンテンツセールスの有効性や、企業が直面している課題を明らかにすることです。

営業組織の重要な課題

調査結果において、営業組織が抱える最も大きな課題は「営業プロセスが属人化している」との回答が38.5%を占めました。続いて、価格競争に陥りやすい（28.7%）や受注率が低い（26.5%）との回答も多く、これらの課題が営業組織のパフォーマンスに大きく影響していることが分かります。

特に、自由回答では顧客提案時の競争の激化や営業メンバー間の能力差、情報共有の不足など、具体的な問題点が挙げられました。これらの課題を克服するためには、コンテンツセールスの導入が不可欠であると考えられます。

コンテンツ活用状況

調査によれば、営業活動で最も多く活用されているコンテンツは「営業用の提案資料テンプレート」で41.3%の回答を得ました。一方、約31.2%の企業は「コンテンツを活用していない」と回答しており、コンテンツの活用は一部に限られています。また、営業活動で活用しているコンテンツの効果についても、4割近くが「活用できていない」と感じているという結果が出ました。

コンテンツ活用の壁

コンテンツを活用していない理由としては、「運用体制が整っていないから」が34.3%と最多でした。これは、営業現場でコンテンツを活用したい意欲があっても、全体的なサポートが不十分であることを示しています。また、「コンテンツの必要性を感じていないから」も多く、企業がコンテンツの価値を見いだせていない現状があると言えるでしょう。

コンテンツセールスの認知度

さらに驚くべきことは、「コンテンツセールス」の認知度が低いことです。「聞いたことがない」という回答が45.1%に達し、半数近くの営業担当者がこの概念を知らないという事実が浮かび上がりました。コンテンツセールスに関して期待されることとして、営業活動の効率向上や商談の質向上が挙げられていますが、認知度が低ければその実現も難しくなります。

今後の必要性

今後の営業活動に役立つとされているコンテンツとしては、「費用対効果シミュレーション」が31.5%、次いで「導入ロードマップ」が22.7%との結果が得られており、企業側が求める情報の方向性が見えてきます。これらのニーズに応えるために、IDEATECHは質の高いコンテンツ制作や営業支援を行い、認知度向上と共に実践的な情報の提供に努めています。

まとめ

今回の調査から、BtoB営業におけるコンテンツ活用の重要性が改めて確認されました。特に、営業組織の課題やコンテンツ活用の不足、そしてコンテンツセールスの認知度の低さは、今後の営業活動において大きな障壁となります。デジタル化が進展する時代において、顧客との関係性を深めるためには、質の高いコンテンツの制作と効果的な活用が求められます。これにより、営業活動の効率化や成約率の向上が期待できるでしょう。リサピーの活用を通じて、今後の営業活動をさらに強化していくことが重要です。