経営コンサルタントの新分野『自律型営業育成プログラム』の展開

新たな営業のかたちを宣言

株式会社タナベコンサルティング（東京都千代田区、大阪市淀川区本社）が、この度新たに導入した『自律型営業育成プログラム』は、属人的な指導からの脱却を図り、営業人材の育成を体系立てることを目指しています。

背景：営業力向上の鍵

企業が競争力を維持・向上させるためには、顧客のニーズをきちんと理解し、課題解決を提案できる営業人材の早期育成が不可欠です。しかし、現場ではOJT（On-the-Job Training）に頼った指導が一般的で、その結果として成長スピードや成果に不均一さが生じるという問題が生じています。

営業デビュー直後の「葛藤期」においては、小さな成功体験を積むことが、かけがえのない成長の鍵となります。上司から的確な承認と一定の成功体験が得られれば、自律的に成果を上げることが期待されますが、逆に不十分な経験や支援しか受けられない場合、成長が鈍化したり、離職を選ぶ若手営業が増えるリスクがあります。

このような問題に直面する中、当社は営業人材に必要不可欠な「型」と再現性のあるスキルを体系化された方法で教える仕組みを整えました。これにより、営業初心者が早期に自律的に成果を上げられるようにするためのプログラムを開発したのです。

プログラムの概要

『自律型営業育成プログラム』は、営業初心者が「受動型営業」から「自律型営業」へと移行することを目指しています。このプログラムは、教えられる側（部下）と教える側（上司）の双方に必要なスキルを提供し、数値目標に向けた持続的なアクションが組織に浸透することを狙いとしています。

プログラムの特徴

1. 部下対象プログラム：学びを定着させるための4ステップ（講義、ワークショップ、現場実践、成果発表）を通じて知識を深めます。
2. 上司対象プログラム：上司自身が部下との共通認識をもつための体系的カリキュラムが提供されます。
3. アクションフロー：KGIの達成に向け、継続的なアクションができるようフローを設計します。
4. 診断ツール活用：部下向けのMy KARTE（マイカルテ）や上司向けのLeader KARTE（リーダーカルテ）を活用し、行動特性を把握します。
5. 資料との連動：プログラムに関連する7つの資料を効果的に利用し、営業プロセスの効率化を図ります。

これからの営業育成へ

タナベコンサルティングのエグゼクティブパートナー、林崎文彦氏は、大手印刷業界の経験を経て、企業のニーズに応じた新たな育成プログラムの必要性を強く感じてきました。多様な企業のトップと向き合い、地域の特色を生かした成功事例を次々に生み出している彼の提案により、このプログラムが誕生しました。

タナベコンサルティンググループは1957年に設立され、現在では国内外の中堅企業を含む18,900社以上の支援実績を誇る経営コンサルティングのパイオニアです。今後も地域密着型の経営支援を展開しつつ、各企業が抱える問題を解決するための活動を続けていく所存です。

新たな時代の営業力強化を目指す『自律型営業育成プログラム』は、企業の成長を支える重要な一歩となることでしょう。