BtoBオウンドメディアの運用法則とは？成果に結びつく要素を解説

BtoBオウンドメディア運営の新たな指針

最近、営業関連のBtoB企業におけるオウンドメディアの役割が、ますます注目を集めています。しかし、実際に成果を上げている企業は少なく、運営に困難を感じるケースも多々存在します。そこで、株式会社Coneが行った最新の調査において、どのような運用法則が成功に繋がるのかを探りました。

調査の目的と方法

株式会社Coneは、大阪市に本社を置く企業で、営業関連サービスを専門とします。今回の調査は、国内の営業関連サービスを提供する企業が運営する74のオウンドメディアを対象に行われました。調査の期間は2025年9月8日から9月19日までで、2つのステップで評価を実施しました。

ステップ1：基本評価

まず、基本的な評価基準に基づき、「効率」「成果」「カバー度」の3つの軸で各メディアの一次評価を行いました。

- 効率：上位表示されている記事の割合を評価。
- 成果：上位表示の記事の強さを測定。
- カバー度：キーワード数と検索数の掛け算でメディアの認知度を評価。

このプロセスを経て、上位10メディアが選出されました。

ステップ2：運用・記事面評価

次に、選出された10メディアを、運用面に基づいて評価しました。「1記事あたりの平均CTA数」や「平均内部リンク数」、「記事の月間作成数」などを指標として用い、最終的にベスト5を特定しました。ここで重要なのは、CV（コンバージョン）獲得記事の割合が多いと、売上に繋がりやすいという指標です。

調査結果と共通点

調査の結果、ランキング上位のメディアにはいくつかの共通点が見られました。まず、信頼性の高いコンテンツを持つことが求められます。上位8割のメディアはドメインランク50以上で、平均記事数は462と多彩です。これにより、高評価を得やすくなっています。

次に、質の高いコンテンツが継続的に公開されていることが成績に寄与しています。具体的には、月に5本以上の新規記事を制作することで、検索結果で上位表示される確率が高まります。重要なのは、質が伴った量を生み出すことに他ならず、単に記事数を増やすだけではなく、情報の質にも重きを置く必要があります。

更に、記事内のCTA（コールトゥアクション）設置も欠かせません。ランキング上位メディアは、1記事あたり平均3.4のCTAを設置しており、特に営業ノウハウやチェックリストといった、読者にとって有益な資料をダウンロードできるように設計されています。結果として、ユーザーの関心を引きつけ、実際のコンバージョンに結びつける効果が得られるのです。

成功に向けてのアプローチ

オウンドメディア運営において、ただ情報を発信するだけでなく、顧客の信頼を得るためにどのようなコンテンツが必要かを理解することが必須です。特に、読者の学びにつながる情報を提供することで、顧客との良好な関係を築き、結果的に収益の向上に繋がります。この調査から導き出された知見は、営業関連企業が今後オウンドメディアを運営する上での貴重な指針となることでしょう。

まとめ

オウンドメディアには魅力がありますが、それを実現するためには明確な戦略が必要です。今回の調査から得た情報をもとに、各企業は自社に合った運営方法を模索し、成果につなげていくことが求められています。BtoB企業にとって、オウンドメディアはただの情報発信の場ではなく、マーケティング施策の中心に位置する重要なツールなのです。