デジタル時代にフィットする営業組織構築のための新書が登場

デジタル時代の営業組織を構築するためのガイド

日本の製造業は、今まさに変革が求められています。コロナウイルスの影響もあって多くの企業が早急にデジタルマーケティングに乗り出していますが、その過程で多くの企業が直面しているのは、「どうやってデジタルの力を使って営業を変革するか？」という悩みです。特に、対面営業が主流だった昭和型の営業モデルは崩れかけており、新しいマーケティングとセールスの融合が必要とされています。

このような状況を踏まえ、著者の上島千鶴氏が手掛けた書籍『営業を変えるマーケティング組織のつくりかた～アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する』が、2021年3月27日に発売されました。本書は、単に理論を述べるものではなく、実際に大手企業で遂行された200以上のマーケティング戦略プロジェクトからの知見を活かしており、非常に実践的な内容が特徴です。

本書の内容と構成

本書は、営業を新しい視点から捉えなおすために、マーケティング組織の変革を5世代モデルとして示しています。それぞれの世代における特徴を以下にまとめます。

- 第1世代／分散型: マーケティング機能が各部門に広がっている
- 第2世代／機能集約型: マーケティング機能が一元化されるが、施策の効果を測る指標が売上と結びついていない
- 第3世代／ファネル型: マーケティング戦略が確立され、効果が明確になっている
- 第4世代／ダブルファネル型: デジタル接点を活用し、新規案件と既存顧客の深堀を実現
- 第5世代／サイクル型: 顧客中心に接点を最適化し、影響範囲を具体的に把握

このように、段階的に進化していくマーケティング組織の様子を追いながら、企業がどのようにして効果的なデジタル営業へと変化していけるかを具体的に示しています。

企業に向けた具体的アドバイス

本書は特に以下のような企業にとって役立ちます。
1. 新年度からデジタルマーケティングを取り入れたいBtoB企業
2. 既にマーケティング組織が存在するが、成果が上がらない企業
3. 昭和型の営業スタイルから脱却を目指す企業

これらの企業に向けて、具体的な行動例や成功事例が豊富に紹介されており、実践的な知見が盛り込まれています。