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BtoB購買プロセスに見る「7つの大罪」

最近、購買担当者438名を対象に、BtoBプロセスにおける実態調査が実施され、様々な観点からの驚愕の結果が明らかになりました。この調査は、株式会社IDEATECHと株式会社Bizibl Technologiesが共同で行いました。調査の目的は、BtoB商材の購買プロセスにおける問題点や顧客の期待を浮き彫りにすることでした。

購買担当者の失望

調査結果によると、約9割の購買担当者が「ダウンロードした資料がイメージと異なる」と回答し、70.5%の人が「内容が薄い」ということが失望の理由としています。このような失望感を持つ購買担当者が多く存在することは、企業にとって危険信号です。資料を通じて信頼を築くはずが、逆に失望を招いているとは、営業やマーケティングの根本的な見直しが求められます。

営業電話に対するネガティブな印象

さらに、資料ダウンロード直後に営業電話がかかってくることへの反響も否定的で、92%の購買担当者がネガティブな印象を持っています。この急な営業電話は、顧客にとって創造的な提案ではなく、プレッシャーの一環と見なされてしまうようです。多くの担当者が「検討前のタイミングで迷惑だった」と感じていることから、営業活動におけるアプローチを根本から見直すことが必要です。

有益な情報提供の大切さ

信頼できる企業の条件として、41.3%の人が「有益な情報を提供する」と答えており、次に「解決策の柔軟な提案」が39.0%です。つまり、顧客が求めているのは、自社の製品やサービスを押し付けることではなく、現実的で有益な情報を提供することです。この点を意識することで、企業は信頼性を高められるでしょう。

営業メールの注意点

営業メールの中で最もネガティブに考えられる要素は、購買担当者のニーズを無視した情報提供であり、50.9%の人がそれに対して不満を持っています。さらに、アポイント要求が強引すぎたり、ただ宛名が変わっただけのテンプレートメールなど、印象を悪化させる要因が多いことが分かります。

清算のプロセスにおける改良点

調査の結果から、契約や導入後のフォロー不足を感じる購買担当者も82%に上ります。顧客とのコミュニケーションが途切れることなく、信頼関係を築くためには、明確で迅速なサポートが不可欠です。特に、営業と顧客の接点を強化することが重要です。

結論

以上の結果を踏まえ、今後のBtoB営業においては、リード獲得やアプローチの手法を見直し、顧客が真に求めている情報を提供する姿勢が重要です。顧客のニーズに敏感に反応し、価値ある情報を継続的に発信することで、信頼を築く企業へと成長することが求められます。

オンラインカンファレンスの開催

さらに本調査の結果を裏付けるオンラインカンファレンスを2026年3月5日から11日まで開催します。参加者は、各回で成功事例や改善策について学ぶことができる機会を得られます。詳細はこちらのリンクから確認できます。

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