今どき営業チームを育成するための科学的アプローチを解説

2026年5月13日、株式会社PHP研究所から高橋浩一氏の著書『「任せて育つチーム」はどこが違うのか――科学的に正しい「勝てる営業」のつくり方』が発表される。この本は、現在の多様な価値観やコンプライアンス意識の高まりに対処するためのマネジメント方法を提供する。著者はTORiX株式会社の代表取締役で、4万人以上の営業プロフェッショナルを支援してきた実績を持つ。

現代のマネジャーが抱える悩み

近年、管理職の人材育成に関する悩みは増加している。「任せる」という方針は重要である一方、多くの従業員が自走できず、結果として疲弊するケースが多発している。この背景には、通常の育成方法が通用しなくなったことがある。

高橋氏は、今の時代に必要とされるマネジメント方法について、以下の要素が重要であると指摘する:
1. 難易度の調整
2. 最低限の「型」を設定
3. 試行錯誤を促す環境作り
4. 成功パターンの明文化
5. 自走できる仕組みの構築
これにより、マネジャーはメンバーの自発的な成長を促進することができる。

自走するチーム作りの鍵

本書では、「試すこと」が必要であると強調する。多くのマネジャーは、過去の経験に基づいて指導しようとするが、状況が変わりつつあるため、そのアプローチは効果を失いつつある。特に、メンバーが成長するためのきっかけが、他者からのアドバイスよりも「お客様からのフィードバック」や「自身の達成経験」であることが明らかになっている。

このような環境を作るためには、チーム全体で取り組む土台を整え、マネジャーの指導力をその上に位置付ける必要があるという。より良い環境を提供することで、メンバーは自発的に成長し、マネジャーはその成長を励ます役割を担うことが求められる。

本書の目次に見る重要テーマ

『「任せて育つチーム」はどこが違うのか」には、以下のようなテーマが網羅されている:

- 現場での人の育成が行き詰まる原因
- 部下育成におけるマネジャーの役割の再考
- 効果的な指導スタイルを模索する
- 「試したくなる環境」を作る方法
- チームの成功を共通言語で表現する技術

高橋氏は、これらのトピックを通じて、マネジャーは「ファイヤーキーパー」としての役割を果たし、未来を見据えつつメンバーが「今」に集中できるように環境を整えていくべきだと主張している。

著者プロフィール

高橋浩一氏は、東京大学経済学部を卒業後に外資系戦略コンサルティング会社から起業し、営業研修を通じて多くの人材育成に貢献してきた。彼の累計著作部数は22万部を超え、「無敗営業」シリーズなどで知られる。2024年からは東京学芸大学の客員准教授としても活動する予定だ。

この本は、現代の営業チームを効果的に育成するための貴重な知見を提供します。今後のマネジメントに取り入れたい新しい視点が詰まっている一冊となるだろう。