訪問営業の現状を徹底分析！『フィールドセールス実態調査2026』公開

訪問営業の現状を徹底分析！

UPWARD株式会社が公開した独自パネル調査『フィールドセールス実態調査2026』は、訪問営業を実施する370名の営業担当者を対象に行われました。この調査は現在の営業形態におけるフィールドセールスが直面する課題を明らかにし、その改善策を探る目的で実施されました。

フィールドセールスの重要性

オンライン商談やインサイドセールスが普及する中でも、日本の営業活動の中核を担っているのは依然としてフィールドセールスです。この営業形態では、対面での信頼構築が重視され、ビジネスの成功に直結しています。しかし、現場での時間の使い方や、得られた情報の管理状況は、これまで十分には可視化されていませんでした。

調査結果から見えた課題

調査結果によれば、外回り営業は移動や帰社後の業務に時間を奪われ、実際に商談に費やす時間は所定労働時間の約2〜3割にとどまると推測されています。また、報告や日報作成は多くがオフィスや自宅に戻ってから行われる「持ち帰り業務」となり、効率が悪化しています。特に、訪問件数が多い営業担当者は、1件あたりの顧客情報の記録が薄くなり、重要なデータの蓄積が不足している実態が浮き彫りとなりました。こうした情報を効率よく記録し、営業活動の生産性を向上させることが急務となっています。

調査の詳細

1. フィールドセールスへの依存度
商談を行う営業の82.0%が訪問を中心に活動しており、その内訳は訪問中心が72.2%と訪問とWeb商談が半々が9.8%とされます。

2. 商談に充てる時間
商談に使われる時間は労働時間の約23.0%と試算されています。このことは、営業担当者が業務時間内で意義深い営業活動を行う難しさを示しています。

3. 報告の効率性
記入報告作業の58.6%が帰社後や自宅で行われ、ほかの時間は移動中または訪問先で十分にこなされていない実態がわかります。このように、手入力が煩雑であることがフィールドセールスの最大の不満となっています。

4. 訪問件数と記録の薄さ
訪問が多い営業担当者は1件あたりの記録の質が低下し、顧客情報が蓄積されないリスクがあります。訪問件数が多いと、1件にかける記録時間は短縮されがちで、結果としてデータ活用の障害が生じます。

5. 営業DXの実感不足
ITツールを導入しているにもかかわらず、営業のデジタルトランスフォーメーションが進んでいる実感はわずか23.8%という調査結果も出ています。設備を整えるだけでは効果が薄いことが分かります。

6. 本来の業務に取り組むための時間
営業担当者が望むのは、繁雑な事務作業を減らした上での商談や新規開拓の時間です。調査では、従業員の約47.3%が本来この活動に時間を充てたいと回答しています。

未来への提案

UPWARDはフィールドセールスの活動を明確にし、生産性の向上を図るための支援を続けていく予定です。調査に基づいて得られたデータをもとに、営業活動の効率化と顧客との信頼関係を築く環境作りが求められています。今後もこのような調査を通して、営業担当者が業務に集中できるための環境を整えることに努めていきます。