商談を成功に導くための電話フォローの重要性とは

ビジネスにおいて、ダイレクトメール（DM）の送付後、反応がないと感じることはよくあります。手間をかけても商談が実現しないとき、私たちは何を考えるべきなのでしょうか。「DMが読まれていないのではないか」との疑念を持つかもしれません。しかし、実際には「見る人は見ているが、行動には至っていない」というケースも多いのです。ここでは、DMの有効性とそれに続くフォローの重要性について考えていきます。

DMは“きっかけ”でしかない

DMは一つの施策として重要ですが、それ自体で成果を生むことは難しいです。多くの企業が関心を示すものの、その場ですぐに問い合わせには結びつかないことが現実です。したがって、DMを送信した後には再度「理由のある接触」を行うことが必須となります。

そのためのひとつの手段が、電話フォローです。「先日お送りしたDMに関して…」という言葉を加えることで、ただの営業電話ではなく、より自然なコンタクトに変わります。この一言が、相手とのコミュニケーションを円滑に進める鍵を握るのです。

成果を分けるのは“会話の流れ”

しかし、電話フォローが思うように機能しないときの多くは、トークスキルの不足ではなく、その設計に問題があることが多いです。;

- 現在の検討状況はどうか
- どのタイミングで行動する予定なのか
- 関与しているのは誰か

こうした情報を体系的に整理することで、電話フォローは商談の一歩手前の接点へと進化します。電話の役割は売り込みではなく、相手の状況を整える重要なステップなのです。

量よりも、優先順位

すべてのリストを同じ温度で追いかけてしまうと、得られる成果も分散してしまいます。そのため、業界の動向や過去の接点、関心度を考慮して、フォローの優先順位をつけることが求められます。このアプローチを採用すれば、フォローの質が大幅に向上します。要するに、DMは反応を引き出すための施策ではなく、接点を設計するための根本的な施策なのです。