BtoB購買に見る営業の乖離──信頼を失う実態とは

株式会社Bizibl Technologies（東京都千代田区）は、同社が提供するウェビナーマーケティングSaaS「Bizibl」と、株式会社IDEATECH（東京都港区）との共同による調査の結果について発表しました。この調査では、直近1年以内にBtoBサービスの導入を検討した購買担当者438名を対象に、BtoB購買プロセスにおける営業活動の現実が明らかになりました。

購買担当者の実態

調査の結果、約88.2％の購買担当者がダウンロードした資料に失望した経験を持っていることが分かりました。具体的には、27.9％の回答者が「頻繁にある」とし、60.3％が「ときどきある」と答え、合計で驚異的な割合となりました。これにより、依頼された資料が期待外れであることがしばしば発生していることが示されています。その原因としては、多くの担当者が資料の内容が薄いことが最も大きな要因（70.5%）と回答しています。

売り手側の問題

また、売り手が行う営業活動も問題視されています。約79.0％が契約後のフォロー不足を感じており、特に契約後のサポートの欠如が顕著です。さらに、資料請求後には85.4％が数分から数十分以内に営業電話を受け、92％以上がこの行動に対してネガティブな印象を持っていることが報告されています。これに対し、パーソナライズされていない一方的なアプローチが不満を引き起こしていることが浮き彫りとなりました。

商談のネガティブ印象

商談の場面でも、競合他社の悪口を聞かされることで、42.9％がマイナスの印象を抱いています。逆に、信頼できる営業担当者の特徴としては、有益な情報を提供してくれる（41.3％）ことが最も高く評価されています。売り込みよりも、課題理解と情報提供を重視することが信頼構築に繋がるようです。

まとめ

この調査からは、効率化や即アプローチを急ぐあまり、買い手との信頼関係が損なわれている現状が浮かび上がります。次世代のBtoB企業には、購入者のニーズを理解し、「売る前に価値を届ける」アプローチが求められるとの意見が Biziblから寄せられています。

イベントの開催

さらに、本調査結果をもとに、BtoB営業・マーケティングの改善策を提案するオンラインカンファレンス「BtoBマーケティング七つの大罪」を開催します。このイベントでは、売り手側が行っている「良かれと思っている行動」がどのように買い手に受け取られているか、またどのように信頼される営業へと変わっていくかを解説します。今後の営業活動における重要な示唆を得られる場となるでしょう。

- イベント名: BtoBマーケティング七つの大罪
- 日時: 2026年3月3日（火）～11日（水）
- 場所: オンライン配信（Bizibl）
- 定員: 200名
- 参加費: 無料（事前登録制）

この機会にぜひ、BtoB購買の実態と、より良い営業活動のあり方について学んでみてはいかがでしょうか。