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顧客の真のニーズを見抜く！クレイトン・M・クリステンセン教授の最新刊『ジョブ理論』

ビジネス界の巨匠、クレイトン・M・クリステンセン教授。彼の代表作『イノベーションのジレンマ』は、世界中のビジネスパーソンに衝撃を与え、15万部を超えるベストセラーとなりました。同書では、既存企業が破壊的イノベーションによって既存市場を脅かされる様を解説しましたが、いかにしてイノベーションを起こすかについては触れていませんでした。

この度、待望の最新刊『ジョブ理論イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』が、株式会社ハーパーコリンズ・ジャパンより8月1日に発売されました。本書では、イノベーション創出のカギとなる考え方が提示されています。それは、顧客が抱える問題、つまり「ジョブ」に焦点を当てるというものです。

「ジョブ」とは何か？顧客が本当に求めるもの

従来のマーケティングでは、顧客がどのような商品やサービスを欲しているかを調査することが中心でした。しかし、クリステンセン教授は、顧客が本当に求めているのは特定の商品やサービスではなく、その商品やサービスによって解決したい「ジョブ（仕事）」だと主張します。

例えば、顧客が「喉の渇きを癒したい」というジョブを抱えているとします。この場合、顧客は単に「水を飲みたい」というだけでなく、状況に応じて様々な「ジョブ」を抱えている可能性があります。例えば、

スポーツの後に水分補給をしたい
おしゃれなカフェで休憩したい
* 健康に気を遣い、低カロリーの飲み物を飲みたい

などです。

クリステンセン教授は、顧客が抱える様々な「ジョブ」を理解することで、真のニーズを把握し、革新的な商品やサービスを生み出すことができると説きます。

イノベーションを予測可能にする「ジョブ理論」

本書では、「ジョブ理論」に基づいた具体的な方法論が解説されています。単に顧客の意見を聞くだけでなく、顧客の行動や思考を深く理解し、彼らが抱える「ジョブ」を明確に定義する必要があります。

そのために、本書では、顧客インタビューの方法やデータ分析の手法などが紹介されています。これにより、企業は顧客の真のニーズを正確に把握し、市場を先取りするようなイノベーションを生み出すことが可能になります。

既存企業がイノベーションを起こすために

『イノベーションのジレンマ』では、既存企業が破壊的イノベーションによって既存市場を失う危険性を指摘していましたが、本書では、そのジレンマを克服するための具体的な方法が示されています。

顧客の「ジョブ」に着目することで、既存企業は新たな市場を開拓し、破壊的イノベーションに対抗することができるのです。

まとめ

『ジョブ理論イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』は、イノベーション創出に悩む企業にとって、まさに必携の一冊と言えるでしょう。顧客の真のニーズを理解し、革新的な商品やサービスを生み出すための具体的な方法論が、分かりやすく解説されています。本書を参考に、自社のビジネスモデルを見直し、新たなイノベーションを起こしてみてはいかがでしょうか。

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