BtoB展示会に関する調査から見える課題と戦略を徹底分析

BtoB展示会における出展企業の実態と課題

最近の調査によると、BtoB展示会に出展した企業の約3割が、成果の評価方法を明確にしていないことがわかりました。この調査は、出展企業の目的、評価基準、出展頻度、費用感および展示会後のフォロー体制に関する実態を解明しています。

出展の目的と成果の捉え方

出展企業にとって、新規リードの獲得や商談の機会創出が主要な目的である一方、どのようにその成果を客観的に評価するかで悩む声が多数寄せられました。調査によると、出展回数が多い企業ほど、自らの成果を実感している傾向があり、出展経験が評価基準の形成に寄与しているようです。

出展経験の影響

具体的には、過去3年間の出展回数は、「1回」「2〜3回」の割合が全体の約7割を占めています。また、4〜5回の出展を行った企業は8.93％に留まりますが、6回以上出展した企業の割合は17.09％あり、継続的に展示会に参加している企業も存在しています。出展回数が多い企業は、その経験を通じて、自社の出展目的に即した成果の評価方法を確立している可能性があります。

費用と出展規模のバランス

出展時の小間数については、41.84％が「1小間」の出展を選択し、32.91％が「2〜3小間」で出展しています。このことから、約7割の企業が小規模なブースで出展を行っていると考えられます。出展時にかかる費用感は幅広く、全体の約6割が100万円以下または101〜300万円の範囲で出展しています。しかし、出展の成功は、投資額の大小ではなく、目的に合った計画的な規模や設計に起因することが分かります。

展示会後のフォローの重要性

調査では、展示会後のフォロー体制が整っている企業ほど、商談につながる可能性が高いという結果も浮かび上がりました。出展企業が成果を求めて準備を行うだけでなく、フォローアップにおいても万全を期すことで、次のビジネスチャンスにつながるでしょう。

課題となる準備段階

展示会に向けた準備では、外部に依頼した業務としてブースデザインや印刷物の作成が挙げられる一方、運営は自社で行うケースが多いです。実際の準備期間は約半数が「3〜5か月」であることから、十分な準備期間を確保している企業も多数存在します。出展前に最も困難を感じる要素としては、ブースのデザインや費用感に関する悩みがあり、出展前の課題解決は企業にとって重要なポイントでしょう。