営業効率化を実現した『GRiX』の導入事例
営業の現場では、見込み顧客の検討状況を正確に把握することが大変重要です。AimyTech株式会社が提供する『GRiX』は、このニーズに応えるツールです。この度、株式会社リアライブが『GRiX』を導入し、営業資料の閲覧状況をページ単位で可視化することで、営業の効率化と評価基準の標準化を実現しました。
GRiXの導入背景
営業の世界では、見込み顧客がどの資料に興味を持っているのかを正確に把握することは難しい課題です。導入される前のリアライブでは、商談後の温度感は営業担当者の主観に依存しており、実際には資料のどの部分が見られていたのか、または見られていなかったのかを知ることができませんでした。たとえば、営業資料を他のメンバーと共有したという情報があっても、実際には最初の数ページで離脱していることが多く、商談の見込みやアプローチに対する認識がずれてしまうことが頻繁にありました。
GRiX導入による可視化
『GRiX』が導入されたことで、営業資料の閲覧データが詳細に分析できるようになりました。資料のページごとの閲覧状況が3段階で評価され、顧客の興味を具体的に把握することが可能になります。これにより、見込み顧客がどの段階で興味を失っているのか、または何に興味を持っているのかを解析することができ、営業アプローチをより的確に行えるようになりました。
改善された商談後の評価方法
従来の方法に比べ、商談後の温度感についても、客観的なデータに基づく評価が可能に。在籍している営業のパフォーマンスを数値化することで、社内での評価基準も標準化され、主観的な偏りを減らすことにつながりました。これにより、営業の成果は数値で明確化され、より公正な評価が可能になりました。
GRiXの影響:営業だけではない評価基準の整備
リアライブ社からのコメントによると、「初回商談後の『ブラックボックス』の解消が最も大きな課題でしたが、『GRiX』による可視化により営業アプローチの効率化が促進され、商談前後の状況把握が容易になりました」との声が寄せられています。さらに、営業データを活用することで、営業人材の育成にも取り組むことができるようになりました。
結果としての効果
『GRiX』の導入によって、さまざまな側面で成功が収められています。具体的には、インサイドセールスの着電率が2倍、商談化率が1.5倍、案件化率が3倍になるなど、目覚ましい効果が証明されています。これは、営業資料の分析を通じて、見込み顧客への適切なアプローチができているからに他なりません。
新たな営業のスタンダードとして、『GRiX』はさまざまな企業の営業スタイルを変革しつつあります。今後も多くの企業がこのツールを活用し、営業の向上を図ることでしょう。