大企業 vs スタートアップ営業組織の差を浮き彫りにした意義深い報告

大企業とスタートアップの営業組織の違いを探る

株式会社マツリカは、「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」と題した調査結果を発表しました。このレポートは全国の営業パーソン452名を対象にしたもので、彼らの意見やデータをもとに、大企業とスタートアップの営業組織の違いや特徴を明らかにしています。

調査の背景

日本の法人営業に関する研究は、欧米と比べると遅れており、専門的な調査も少ないのが現状です。そこで、マツリカはそのギャップを埋めるべく調査を実施しました。調査期間は2024年4月26日から6月7日までで、対象は法人営業に従事する大企業とスタートアップの営業パーソンです。

調査結果のハイライト

1. 課題の認識の違い
大企業は「知識・情報の共有や管理」の課題を抱えているのに対し、スタートアップは「戦略の見直し」を問題視しています。この認識の違いは、それぞれの組織文化や営業のスタイルを反映しています。

2. データ収集能力
営業生産性向上のために必要なデータの収集・活用に関しては、スタートアップの方が進んでいるという結果が出ました。

3. テクノロジーの導入状況
データ収集に必要なテクノロジーの導入もスタートアップ側が優れていることがわかりました。これにより、彼らは効率的な営業活動を実現しています。

4. 強みと弱みの明確化
大企業の営業組織は「仕組みレベル」で強みを持ち、「現場レベル」には弱みが見られる一方、スタートアップはその逆の傾向が示されました。

5. 生産性の高い営業組織の特徴
調査の結果、15項目を分析したところ、生産性の高い営業組織の特徴は5つにまとめられました。ここでもスタートアップが優位を示しました。

調査を通じて得られた示唆

調査の結果、大企業の営業組織には「現場の高度化のための投資」が求められています。ナレッジ共有や部門間のコミュニケーションを強化することで、業務の高度化を図る必要があります。また、スタートアップは短期的な成果だけでなく、長期的な戦略（仕組み）への投資が求められることが明らかになりました。

このように、法人営業における研究やデータは依然として発展途上ですが、本レポートは日本の営業組織をアップデートするための基盤となることが期待されます。マツリカは今後も営業パーソンのスキル向上や生産性向上を目指し、デジタルセールスの分野での取り組みを続けていくことでしょう。