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法人営業の新常識

こんにちは、ゼロセンの藤原智浩です。これまでの8年間、私はBtoBの新規法人営業に取り組んできました。実績として、組織としては5,000社、個人としても1,000社以上を訪問し、200社以上からの契約を獲得しました。特に営業責任者としては、ゼロからスタートし、社員10名未満で1,000社を超える契約を実現することに成功しました。

トップアプローチの重要性

今回は、年間約400件の社長アポを6年連続で獲得している「トップアプローチの仕組み」についてお話ししたいと思います。この方法は、特にBtoB新規法人開拓に悩む経営者の皆様にとって、非常に役立つ内容です。私が実際の現場で培った成果をもとに、「再現性」と「継続性」を兼ね備えた「社長アポ獲得術」をご紹介します。

社長アプローチにこだわる理由

私が法人の新規アポを取る際には、常に「社長」にアプローチすることにこだわっています。この方法を選んだ理由は、以前の失敗に由来しています。営業支援システムを扱っていた時期には、「営業責任者」にアプローチする手法を取っていました。しかし、相手の名前が分からず苦労した末に、商談にこぎつけたものの、最終的には断られることが多かった経験から学びました。

中小企業の99％は、実際に決裁権を持つのは社長であることを知りました。この事実は、担当者ではなく、直接社長にアプローチする方が効率的であることを教えてくれました。特に、社長の友人の社長に紹介されることで、アポが増えることも確認しました。そのため、社長アプローチは欠かせない戦略です。

アプローチ手段と準備

私が実践している手段は、「郵送ダイレクトメール」「Eメール」「電話」の3つです。特に、最も効果的なのは「電話」と言えます。また、手前の準備として、社長名をアプローチリストに記載することで、名称を知っていることが重要です。社長名は企業のホームページに公開されているため、最もアクセスしやすい情報です。

DMアプローチのポイント

DMによるアプローチにおいては、いくつかの壁が存在します。社長の机に届くDMを作成するためには、「オフィシャル感のある封筒」を使用し、自社の社長から相手の社長名に宛てて送付することが効果的です。また、社長に読まれるDMにするためには、明確なメリットを示すことが重要です。

さらに、返信用のFAXシートを同封し、社長がアポの記入を簡単に行えるようにすることが重要です。これにより、社長の手間を減らし、返信率を高めることができます。

メールによるアプローチ

メールアプローチについても具体的な方法があります。社長のメールアドレスは推測可能で、意外にも社長ご自身がメールを確認することが多いです。事前に送ったDMやメールを口実に電話をかけ、アポイントを打診することが成功のカギとなります。

アポイント取得の社長アプローチのノウハウ

これらの手法を駆使し、DMやメールを通じて興味を持たせ、さらには電話で直接アポイントを取る方法こそが新規開拓の成功につながります。累計で400人以上の社長アポイントを取得した実績をもとに、仕組みやアプローチを整えることで、法人営業の成果を上げていくことが可能です。

などなど、実際に試行錯誤しながら得た知識やノウハウを駆使して、法人営業の現場で活かすことができると確信しています。

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