ブリッジインターナショナルがNTTネクシアの営業力を大幅に向上

NTTネクシアの営業改革に寄与したブリッジインターナショナル

近年、企業の営業スタイルが大きく変化しています。その中で、ブリッジインターナショナル株式会社は、株式会社NTTネクシアのインサイドセールス組織の立ち上げを支援し、受注額を大きく引き上げることに成功しました。この結果は、デジタル化が進む現代の営業活動において外部パートナーの重要性を再認識させるものです。

1. 背景と課題

NTTネクシアは、自治体や金融機関向けにコンタクトセンターサービス及び業務のBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）を提供しています。しかし、立ち上げ前の営業スタイルは困難な状況にありました。

既存顧客からの売り上げが大半を占め、新規開拓のリソースが不足していたのです。1人のフィールドセールスが新規開拓と既存顧客フォローを同時に行うため、新規案件に十分な対応ができないという課題がありました。これに対し、NTTネクシアはインサイドセールスとデジタルマーケティングを専門に扱う部署の新設を決めました。ただし、社内には立ち上げに必要なノウハウや人材リソースが不足していたため、外部の支援を求める必要がありました。

2. 支援内容

ブリッジインターナショナルは2021年12月にNTTネクシアとの契約を結び、約半年の準備を経た後、2022年5月からインサイドセールスの活動をスタートさせました。この支援は、将来的な自走を前提にした伴走型のスタイルで進められました。主な支援内容は以下の通りです。

- 基準の設計: フィールドセールスに案件をトスアップする基準を策定。現場のニーズに沿った基準作りが行われました。
- データ管理設計: Salesforceを用い、効果的なコンタクト率の取得やトスアップ条件の判定を行う仕組みを設計。データを基に活動を振り返れる体制づくりをしました。
- 人材育成: インサイドセールス専用の研修を実施し、メンバーの営業マインドを転換する支援を行いました。

3. 成果と変化

NTTネクシアはインサイドセールスの体制を業界ごとに編成し、フィールドセールスとの連携強化を進めました。これにより、案件のトスアップ精度が向上し、重視されるのは量から質へとシフトしました。また、データドリブンな運用体制は業務効率の向上に寄与しました。これらの成果を踏まえ、インサイドセールス立ち上げから3年目には受注額が大幅に拡大。