BtoBマーケティングの未来を探る！独自研究から見えた3つの注目トレンドとは

BtoBマーケティング実態調査2026の結果を読み解く

株式会社シーラベルによる最新のBtoBマーケティング実態調査が2026年のマーケティングトレンドを浮き彫りにしました。この調査は、BtoBビジネスを展開する企業のマーケティング責任者226名を対象としており、様々な視点からの洞察が得られました。特に注目すべきは「脱・リード数至上主義」「LLMOの台頭」「リアル施策の復権」の三つのトレンドです。

1. 脱・リード数至上主義

近年、BtoBマーケティングの焦点が、『見込み客の数』から『事業収益』へ移行しています。2026年に重視すべきKPIには、従来の「新規リード獲得数」が減少し、代わりに「案件化数」や「受注数」が重要視されています。これは、マーケティング部門が単にリードを量的に増やすのではなく、事業貢献に直結するような質の高い成果を求められるようになったことを示しています。

2. 新たなトレンド「LLMO」

もう一つの注目点は、従来のSEOを凌ぐ注目を集めている「LLMO（大規模言語モデル最適化）」です。調査によれば、38.2%の企業が2026年にこの新たな手法へ注力する意向を示しています。AI技術が進化する中、企業はChatGPTやGeminiなどのAIチャットによって、自らの情報が引用されることの重要性に気づいているのです。これにより、BtoBビジネスにおいてもAIを活用した新たな施策を採用する流れが加速しています。

3. リアル接点の復権

デジタルが主流の今、どのようにしてリアル施策が活かされるのかが興味深いポイントです。調査結果では、最も成果をあげている施策として「展示会出展」が挙げられました。実に33.3%の企業が、展示会をリード獲得において最も効果的な施策と評価しています。デジタル中心の現在においても、リアルな接点が持つ影響力が強いことが示されており、今後の戦略においてもこの点は無視できません。

4. 深刻なリソース不足

しかしながら、調査からは現場が抱える課題も明らかになりました。「チームのリソース不足」が50.7%という結果にあり、組織の運営には多くの困難が伴っています。このため、マーケティング戦略が定まらず、現場はリソースの少ない中で手探りでの運営を続けている状況が浮かび上がります。

まとめ

この調査を通じて見えてきたのは、BtoBマーケティングが『質』を求める新しい時代に突入したということです。限られたリソースの中で、企業はどのようにAI技術とリアル施策を融合させていくのかが、今後の成長にとってますます重要なテーマとなるでしょう。企業は新たなトレンドに適応し、成功を収めるために戦略的な舵取りが求められています。

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