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M&A営業が直面する課題

M&A市場は年々拡大していますが、営業現場では多くの困難な状況が存在します。特に、経営者との初回接点で断られてしまうケースが多く見られます。これは、紹介や既存のネットワークを活用して接点を持つことができたとしても、いくつかの要因で会話が進展しないからです。

例えば、初対話の段階で距離を置かれることが多く、一度断られるとその後の関係構築が難しくなり、検討対象から外されることもしばしばです。このような問題は、実は初回のやり取りにおいて、経営者が営業担当者を簡単に判断してしまうことに起因しています。

経営者の判断基準

経営者やオーナーは日々多くの営業アプローチを受けており、初対話で次のポイントを瞬時に見極めています。

• - 信頼できる相手かどうか
• - 売り込み目的かどうか
• - 長期的に話す価値があるかどうか

M&A営業においては、営業担当者が自己紹介に時間をかけたり、早い段階でM&Aの詳細を話し始めたりすることが多く、相手の状況を十分に聞く前に提案を行うことが関係構築を難しくしています。この結果、経営者は警戒心を抱くことが多くなります。

成約率を左右する要素

M&A営業での成約率は、話術や経験に依存するのではなく、ヒアリングと対話の設計に大きく影響されます。特に次のような点が重要です。

• - 第一声で何を伝えるか
• - 聞き出す順番
• - 案件化しない相手へのアプローチ

これらの要素が整うことで、その場で案件化しなくても中長期的に関係を築くことが可能になります。

提供する資料の内容

本資料では、M&A営業の初期対話において重視すべきポイントを再現可能な形でまとめています。以下のトピックが含まれています。

• - 経営者が警戒する営業アプローチの特徴
• - 信頼を損なわない第一声の考え方
• - 本音を引き出すヒアリングの構成
• - 今すぐ案件または将来案件の見極め
• - 成約に左右されない長期的信頼構築の計画

営業担当者の感覚に頼らず、誰でも実践できる型として提案されています。

こんな方におすすめ

• - M&A営業で初対面時に断られがちな方
• - 経営者との対話に自信がない方
• - 案件化までの流れを明確にしたい方
• - 短期成果だけでなく長期的な信頼関係を築きたい方

特にM&A営業における初回接触の重要性に悩んでいる方にとって、この資料は大変有益であるといえます。

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• - 会社名：株式会社プロメディアラボ
• - 代表者：廣瀬義憲
• - 所在地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
• - 事業内容：インサイドセールス・メディアマーケティング
• - 会社HP：promedia-lab.co.jp

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