発売前重版決定の『インテントセールス』が解説する新しい営業手法の魅力

新しい営業手法『インテントセールス』とは？

株式会社翔泳社は2024年8月29日、新たな営業手法を提案する書籍『インテントセールス米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』を発売することを発表しました。この書籍は、顧客の興味や関心をデータに基づいて把握し、それを営業活動に活かす方法を詳細に解説しています。著者の小笠原羽恭氏は、インテントセールスがどうやって営業の効率を高め、成果を上げるのかを語ります。

インテントセールスの背景

昨今、飛び込み営業やテレアポのような従来型の営業手法は、多くの企業が直面する課題の一因とされています。ターゲティングが難しく、顧客のニーズを正確に把握することができず、理想的な営業活動の実現が妨げられるケースが増えています。このような状況を打破するために、『インテントセールス』は登場しました。

インテントセールスは、ウェブ上の検索行動から企業のニーズを分析し、顧客の興味を正確に捉えることで、タイムリーかつ適切にアプローチを行う手法です。アメリカでは、BtoB企業の62%がインテントデータに基づく営業を取り入れており、効果を上げているのも事実です。

書籍の構成

『インテントセールス』は、最先端の営業手法を体系的に学べる内容となっており、章ごとに分かれた実践的な知識が詰まっています。
1. 営業の課題 - 現在の営業が抱える問題点を分析。
2. インテントセールスの概念 - 手法そのものとその意義を詳述。
3. 実践ガイド - インテントデータをどう活用するか、具体的な戦略を立てるための手引き。
4. 成功事例 - 実際にインテントセールスを導入して成功を収めた企業の具体例を紹介。
5. 未来に向けた課題 - インテントデータを生かすための課題とその解決策を考察。

インテントホイールの重要性

本書の中で特に注目されるのが、著者が提唱する「インテントホイール」と呼ばれるモデル。このモデルは、インテントセールスを成功させるためのサイクルを示しており、どのようにして顧客の興味を引き起こし、次のステップに繋げていくかを具体的に示しています。

マルチチャネルアプローチ

本書では、顧客との接点を持つための広告やSNSなど、様々なチャネルを効果的に利用する方法も解説しています。これにより、顧客の意思に沿った形で商談やクロージングを進めることが可能になります。さらに、興味関心を喚起するための手順も明確にされており、新規顧客の獲得を目指すために必要な要素が盛り込まれています。