BtoB企業がオウンドメディア運用で重視するポイントとは？

BtoB企業におけるオウンドメディア運用の期待

オウンドメディアは、企業が自らの情報を発信し、顧客との関係を築くための重要なツールとなっています。特にBtoB企業にとって、このメディアの運用は新たなマーケティング手法として重視されています。この運用における期待や実態について、近年の調査結果をもとに探っていきます。

SNS上でのプレゼンス向上が最重要

調査の結果、BtoB企業がオウンドメディアに期待することとして最も多かったのは「SNS上でのプレゼンス向上」で、全体の35.90％が支持しました。これは、SNSでの露出を増やすことで指名検索が増加し、質の高いリードを獲得できる可能性を示しています。特に、Withコロナの影響を受け、SNS活用が広がっているBtoB領域においては、顧客とのエンゲージメントを高める効果が期待されています。

続いて「売上貢献」が33.33％、「カスタマーサクセス」が30.77％と続いており、SNS活用に続いて具体的な成果を求める声も大きいことがわかります。BtoB企業は、ただ存在するだけでなく、しっかりとした成果を求めているのです。

オウンドメディアの外注費用は二極化

次に、オウンドメディアにかける外注費用についても調査が行われました。その結果、最も多かったのは「5万円～30万円」で、36.36％がこの範囲に分類されました。一方で、「100万円以上」の企業も一定数存在し、費用の二極化が進んでいることが明らかになりました。

特にBtoB企業は、Webサイトの企画制作や、ホワイトペーパーの作成、営業支援等多岐にわたる業務を行うため、外注先選定にあたっては費用対効果を見極める必要があります。自社に最適な組み合わせを選び、多様なニーズに応えられる運用が求められます。

オウンドメディア管理に関する課題

調査結果には、オウンドメディアの管理に関する課題も浮かび上がっています。約4割のBtoB企業がオウンドメディアを所有している一方で、約6割は外注していますが、完全に外注している企業は僅少です。そのため、外注先に求められるのは、実績や成果、そしてレスポンスの速さです。

また、1か月あたりの平均的なコンテンツ本数は5本以内であり、運用の続け方についても見直しが求められています。重視されるKPIとしては、1位が「訪問数」、2位が「コンバージョン（CV）」、3位が「営業訪問数」となっています。これらの数値をもとに、どのように運用を改善していくかが、今後の課題となるでしょう。

調査概要

この調査は、2020年7月28日から8月2日にかけて実施され、BtoBのマーケティング担当者94名が対象となりました。手法はインターネット調査で、BtoB企業におけるオウンドメディアの役割を知るための貴重なデータとなっています。今後も、マーケティング戦略の一環としてオウンドメディアの重要性は増していくと考えられます。

以上の結果から、BtoB企業がオウンドメディアを運用する上での期待や課題を包括的に理解することができました。今後は、これらの実態を踏まえた具体的な戦略が求められます。