営業のプロが教える苦手な客を味方に変える特訓法

営業のプロが教える「苦手なお客様」を味方にする極意

営業の現場で多くの人が抱える問題の一つが、「頑張っているのに、売上につながらない」という悩みです。この課題を解決する手法を元リクルートのトップ営業が著した書籍『苦手な客を味方に変える営業の極意』で学ぶことができます。この本では、厄介なお客様や、特に「カスハラ」気質のある方々に向き合うための具体的な営業技術が提案されています。

本書の特長とは

著者である斉藤裕亮氏は、長年の営業経験を活かし、一般的な営業手法とは一線を画したアプローチを展開しています。本書の主なポイントは以下の通りです。

1. 客数を追わず「たった一人」を深掘りする
多くの営業マンが「新規顧客獲得」に力を入れがちですが、著者は「一人の顧客に徹底的に向き合う」ことの重要性を訴えています。真摯に向き合うことで、その顧客が大口取引先へと成長する可能性が開かれます。

2. わがままなお客様を狙い撃つ
一見すると対応が難しいと思えるお客様が、実は大きなチャンスを秘めているというメッセージがあります。著者は、そういったお客様の要望にしっかりと耳を傾け、満足を提供することで信頼を築いていく方法を提案しています。

3. えこひいきを戦略的に考える
著者は、競合と差別化するための「えこひいき」の考え方を重要視します。特定の顧客に対して手厚いサポートを行うことで、結果的にリピート率や売上が向上することが実証されています。

内容の詳細

本書は、以下の章立てで構成されています。

- 第1章：営業成績が上がらない理由を解明し、改善点を探ります。
- 第2章：理想の「大口顧客」を定義し、その獲得方法を考えます。
- 第3章：顧客発掘のためのアプローチ戦略を練り直します。
- 第4章：コミュニケーション術で信頼関係を築く方法を示します。
- 第5章：10倍の売上を達成するための具体的テクニックに焦点を当てます。
- 第6章：ピンチをチャンスに変える「おわび」術を学ぶことで、危機管理能力を向上させます。
- 第7章：営業チーム全体で大口顧客を育て、リーダーシップを発揮する方法を探ります。

斉藤裕亮の略歴

斉藤裕亮氏は、立命館大学卒後、リクルートで人材営業をはじめとするさまざまな経験を経て独自の営業スタイルを構築しました。著書に『英語挫折を繰り返した！』や『英語は連想ゲームでどんどん伝わる』などがあり、営業のプロとして輝かしいキャリアを持っています。

まとめ

「苦手な客を味方に変える」というアプローチは、簡単そうで難しいものです。しかし、著者が提案する方法を学び、実践することで営業の成績は大きく変わるかもしれません。この本を参考に、今後の営業活動に活かしていきましょう。営業は「人と人の関係」で成り立っています。本書はその信頼関係の築き方を教えてくれる一冊です。