生成AIが変える日本の営業: HubSpot調査が示す新たな実態とは

HubSpot Japan株式会社が発表した第7回「日本の営業に関する意識・実態調査2026」によると、生成AIが営業活動に与える影響が日増しに拡大しています。この調査は、日本企業の営業組織の現状と課題を明らかにすることを目的としており、特に生成AIの導入による変化に焦点を当てています。

調査の背景と目的

この調査は、生成AIが買い手・売り手双方の購買行動にどのような影響を与えているかを検証するために実施されました。具体的には、買い手の購買行動の変化と、それに対して営業に求められる役割がどのように再定義されるかをテーマとしています。

主要な調査結果

買い手の行動変化

調査によれば、生成AIを活用している買い手の52.4%が「生成AIの提案によって新たな購買候補をリストに追加した」と回答しました。また、55.3%の買い手が「生成AIで得た情報が最終的な意思決定に影響した」とも述べており、これにより購買プロセスにおける生成AIの影響力が浮き彫りになりました。

営業の生成AI活用

営業職における生成AIの活用度も上昇しており、今年度の調査においては、営業職の生成AI活用率が28.9%から43.4%に増加しました。これに対し、「高いリターン」を感じている営業パーソンは45.1%に達しました。特に、生成AIによって得られた時間は、「個別化された提案や顧客との深い対話」に再投資されることが鍵とされています。

組織の支援の影響

さらに、組織としての「業務プロセスへの組み込み」が生成AIの活用定着に大きな影響を与えています。会社からの後押しが「許可」のみの場合、週1回以上の利用率は47.2%にとどまるのに対し、業務プロセスに組み込まれている場合は74.8%に上昇するといいます。

生成AIのさらなる可能性

HubSpotのシニアマーケティングディレクター、伊佐裕也氏は、「生成AIの導入が進む中で、買い手からの期待も大きく変わってきている」と述べています。買い手の約8割は、営業担当者にしか提供できない「個別事情を汲んだ提案」や「潜在ニーズの引き出し」を期待していることが明らかになっています。

新しい営業スタイルの模索

この調査結果からは、営業組織が生成AIを効果的に活用することで、買い手との関係性を深めるチャンスが見えてきました。今後の営業担当者には、生成AIで得たデータを元に、より一層の個別対応や提案が求められるでしょう。さらには、商談準備にかける時間が増加する傾向も確認されており、AIの活用が業務効率化に寄与していることも示唆されています。

まとめと今後の展望

日本の営業の現状は、生成AIの進化とともに急速に変わりつつあります。この調査が示すように、生成AIの導入によって、営業担当者の役割や求められるスキルが新たに再定義され、更なる成長の可能性が開かれています。HubSpotは、これからも顧客固有のコンテキストを理解し、営業活動の個別化をサポートしていくことを目指しています。今後、営業組織がいかにしてこれらの新たな挑戦に対応していくのか、大いに注目されるところです。